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人間のメリットとコピーライティングの真の要素

要約:「コピーライティングの真の要素」を理解せよ!人間のメリットはたった9個しかない。顧客の欲求を適切に刺激して、自分の商品・レターをより魅力的に思わせることで成約率をあげよう。

宮岡です。
あなたは普段「自分の欲望」についてどの程度意識しているでしょうか?
自分の欲望でいかに広告に振り回されているか意識できていますか?
起業するうえでもっとも重要なのは「価値提供」だと繰り返し私の記事ではお伝えしています。
商品の利点=ベネフィットで、「メリット」は9個です(Life-force 9、LF9という)。
この記事では「マズローの六段階欲求説」を知り、売れやすい商品ジャンルと適切な価格設定について考察します。

マズローの五段階欲求説

マズローは人名です。心理学者で人間の欲求を構造化しました。
五段階欲求説を発表したあと、さらにそれを超越する第6の段階があると主張します。
心理学会では多数の批判があるものの、自己実現のうえでは有用といえます。

気になる人だけ読んでください!本筋から少しそれます。「売れる商品の作り方と売り方の話って言ったじゃん!」と思うかもしれませんが、自己実現と人生の幸福というのはほぼイコールです。したがって顧客の自己実現をサポートするのは最高の価値提供になります。哲学の話をすると人生の目的とは「幸福の追求」であり、追求すべき幸福の条件は「それの追求自体が目的となること(何か他の目的の手段にならない)/何か他のものや手段では代替できないこと」の2つになります。この「幸福」は人生の究極目的ともいいます。ある人は生まれてきた使命とか宿命とか運命とか言ったりしますが同じことです。いまあなたが顧客の自己実現欲求を満たそうとする(つまり理想像の追求)ならば、「顧客が抱く当面の究極目的を満たすサポートをする」ということになります。これは顧客に対するこのうえない価値提供です。ちなみにその人の人生の究極目的というのは常に変化する可能性があります。なぜならその時点で究極目的だと思ってその目的に進んでいたら(自分を向上させたら)、見える景色が変わるので追求する目標が変わるというのはよくあることだからです。「顧客の『当面の』究極目的」と書いたのはそのためです。念の為。※

※そしてこの記事の内容を自分に当てはめて考えれば自分の欲求がどこまで満たされていて、次になにを求めているかがわかるようになります。世間にいる「よくわかんないけどイライラしている人」というのは、なんでイライラしているか自分が一番わかってなかったりします。それは自分の欲求を自分で知らないからです。「なにをすれば満たされるのか自覚する」というのが欲求を満たす第一歩です。※

マズローの六段階欲求とは……

生理欲求
安全欲求
愛の欲求
承認欲求
自己実現欲求
組織充足欲求

この6つです。一つずつ階層になっていて、上から下へ一つずつ順番に満たしていく必要があります。
が、完璧に満たさなくともある程度満たされれば次の欲求がだんだん湧いてきます。
この階層ひとつひとつの中にも要素と構造があるのでそれを以下で解説します。

生理欲求
人間の原始的な欲求です。人類という種の繁栄に必要なものです。
1.生存欲→2.食欲→3.性欲の3つから構成されます。
しかも矢印の順番で満たす必要があります。
生存欲は睡眠欲とみなされる場合もあります。

※性欲は生存欲に含まれるかというと、ここでは含まれないことにします。というのは「生存」を自己保存としてではなく食事以前の原始的な「生命活動の維持」と考えるからです。「自己保存欲求」ということなら生存欲、食欲、性欲ぜんぶ含まれます。生殖活動は「自分の遺伝子を次世代へつなぐ」ということ、すなわち自分という存在を子孫に託すことになり自己保存に含まれる。※

ここから下「安全欲求~承認欲求」までは【戦って→手に入れる】という意味になっています。
承認よりも高次の自己実現欲求と組織充足欲求はある意味での「奪い合い」からの離脱(超越)。
安全欲求
【戦って】4.危険回避欲求→【手に入れる】5.快適欲求
「身の安全を保証してもっと快適に過ごしたい」という欲求。

現代の東京で野宿するホームレスは「壁と屋根があるところで過ごしたい」と思い、ネットカフェ難民は「足を伸ばして眠りたい」と思い、ワンルームの住人は「せめてもう一部屋あれば/壁が厚ければ(防音)」と思い……ということですが、これも完璧に理想通りでなくてもある程度の広さがあってまともな防音レベルで日当たりが普通くらいだったら次の(高次の)欲求が出てきます。

実際には「もっといい家に住みたい」と思いながら次のものを求めるということです。

愛の欲求
6.愛する人を守る欲求→7.愛されたい欲求
「愛されたい欲求」は性欲より高次のものです。
身も蓋もない話をすると(特に男性は)「ヤリたい相手」と「愛し合う対象の相手」はレベルが違いますよね。そういうことです。

特に自分磨き系(ファッションやヘアサロン)がフォーカスするのは「愛されたい欲求」です。

承認欲求
8.他人に勝つ→9.社会的に認められる
他人に勝つというのは優越感がほしいということです。
iPhoneの新型を金も必要もないのに見せびらかすためだけに買う人とかはこの欲求を満たしているといえます。
あとは学校で誰に言われたわけでもないのにテストの順位が常に一位とかは「勉強して他人に勝ちたい」欲求を満たすための行動と言えます(違う場合もあるが、多くは自発的に負けたくない・悔しいと思って勉強する。自分の将来を見据えて必要だから勉強しているというのは大学受験生の段階では少ない。これと同じ理由で、反対に家庭環境が良くない子供というのは、そもそも愛されていないとか、慢性的な命の危険を感じているので試験が0点でも気にならない、気にする余裕がなく勉強しようとも思わない)。

金で解決できるのは1~8までで、「社会的に認められる」というのは稼ぐだけでは難しいです。
なのである程度稼いだ人は寄付や慈善事業を始めます(やらない人もいますが…たぶん低次の欲求が満たされていないまま高次のものが実現してしまったパターン。才能とノウハウと作業量が伴っていれば十分ありえます)。

以上、1.生存欲~9.社会的に認められるまでがLF9で、ほぼ全人類が欲しがるものです。
なのでこのうちのどれかまたは複数に訴えかける要素を含んだライティングを心がけると、ステップメールでもセールスレターでも成約率の高い文章をかけるということです。
※自己実現欲求と組織充足欲求は高次の欲求なので、あまり訴えかける理由がないのとセールスには使いにくい。犬飼ターボのセンターピースとかはそれっぽいですが、いかんせん参加してないのでわからないです。ターボさん本人ということでいえば高次欲求まで満たしているだろうと思います。※

売れやすいジャンルと訴求力の関係

売れやすいジャンル・売れているものはすべからくLF9を満たしています。
金稼ぎ系
アフィリエイトやトレードにかかわらず、金稼ぎ系のノウハウやシステムは8.他人に勝つに主に関わります。
カネというのは現代のマストアイテムであり「大体何でも買える」のでいろいろ関わってきますが、いちばん高次な部分でいえば他人と比較して「貧乏暮らししたくない」というのが大きいと思います。
もちろん美味しいものが食べたい(食欲)、彼女ができたときにフラれたくない(愛されたい欲求)なども関わります。

恋愛系
7.愛されたい欲求にかかわります。
6.愛する人を守る欲求というのは家族を気にかける、飼い犬の世話をするなどに該当します。
7.愛されたい欲求で恋人がほしいというレベルになります。
「即ヤリ系」のノウハウは3.性欲にフォーカスしています。恋愛系とは話が違います。
※「即ヤリ系」というのは「その日に女の子をお持ち帰りできる」ノウハウを謳っているものです。悪質なものもあるので実行には注意が必要です。「恋愛系」というのは「女ウケをよくしたいならこういうキャラを演じましょう」「こういうファッションが無難です」「無事付き合えたらフラれないようにこういう工夫をしましょう」とか言ってるやつです。内容が違うのがわかるはずです。※

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宮岡
宮岡です。 起業=自己実現の認識のもと、自分の理想的な人生をデザインするため毎日起業で成功する方法を勉強中。 カール=マルクスによると「労働者=労働力以外に富の源泉(資本)を持たないもの」である。いまはネット上に資本を構築することが誰でも簡単にできるが、まだ多くの人間は行動していないので「ネット起業バブル」といえる。 この潮流にのりたい、ネット上に資本を構築し自由を手にしたい方はメルマガ登録へ

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