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広告を一切出さずに売り上げを倍増させる方法

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宮岡
宮岡です。 起業=自己実現の認識のもと、自分の理想的な人生をデザインするため毎日起業で成功する方法を勉強中。 カール=マルクスによると「労働者=労働力以外に富の源泉(資本)を持たないもの」である。いまはネット上に資本を構築することが誰でも簡単にできるが、まだ多くの人間は行動していないので「ネット起業バブル」といえる。 この潮流にのりたい、ネット上に資本を構築し自由を手にしたい方はメルマガ登録へ

宮岡です。

ビジネスオーナーの方に共通する悩みの一つに「広告どうしよう…」というのがあります。ネットの普及でテレビCMやチラシ以外に、SNSでの出稿や検索エンジンでのPPC広告、アフィリエイターに協力してもらうなど広告のありかたが多様化しています。個人でも広告を出そうと思えば出せる程度の広告費で出稿できてしまうため、逆に悩みのタネとなることが多いようです。しかしその広告、本当に意味がありますか…?

広告の目的は「見込み客を集めること」

そもそも適切な広告を打てずに売り上げを伸ばせない方が多いです。例えばものすごいお金をかけてチラシをたくさん配ったものの売り上げがほとんど増えないとか、PPCで設定した関連キーワードと商品の関連がそもそも低いとか。ある方の話では読者数が1万人以上いる大規模メルマガの号外広告を打つ権利をなんとか手に入れたのに、ほとんど無視されて売り上げにつながらなかったという悲惨な話もあります。

しかし広告を打つのは「目立つ」ことが目的です。特に「みんな」がネットを見ているので、ネットに広告を出すのは効果的ですし、時代の流れとしては当然です。しかし注目を集められなければネットに広告を出してもお金ばかりかかって売上は上がらないということになってしまいます。なぜ目立つことがそんなに大事かといえば、それは見込み客を集めるためですよね。

では最高の見込み客とはどのような人でしょうか?

理想の見込み客はあなたのお客さん

あらゆるビジネスでそうですが、売り込みまでのプロセスは【注目>教育>オファー】という3段階からできています。このうち広告を出すのは注目を最大化してなるべく属性のあった見込み客を集めるためですね。しかしいくら属性にあった見込み客を集めていても、つねに新規の見込み客を集め続けるのでは教育の手間がかかります。ステップメールを使えば教育は自動化できますが、それでもひたすら新しい見込み客を集め続けるのは苦しいですよね。では新しい人を集めなければ、広告関連の悩みは解消されるのではないでしょうか。

既存リストはあなたにかなり注目していて、教育まで完了している見込み客

ここで理想の見込み客像を考えてほしいのですが、理想の見込み客とは「オファーだけしたら商品を買ってくれそうな人」ですよね。ではそれはどのような人かといえば「ある程度あなたに注目していて、価値観の教育が完了していて、あなたを信頼している人」ですね。

これはあなたの商品をすでに買っている人ではないでしょうか?

一度あなたの商品を買った人は、どこからかあなたに注目し、何らかの形であなたの価値観教育を受けて、信頼した上で一度は商品を買ってくれた人です。メルマガを活用したネットビジネスでは「既存リスト」と呼びます。既存リストを大事に育て、あなたの商品をリピートしてもらえば、新たな見込み客を集めるよりもはるかに高い顧客単価(見込み客一人あたりがあなたに払う金額)を示してくれるのではないでしょうか?

失客数を半分にすれば売り上げが倍増する

ここまでの話をまとめると、「1回商品を買ってもらったお客さんにリピート購入しつづけてもらえば、広告費を抑えながら大きい売り上げをあげられてとてもよい」ということになります。つまりタイトルの「売り上げを倍増させる方法」とは、リピート回数を倍増させることです。

これを逆にいえば失客数を半分にすることになります。何度も同じお客さんに繰り返し商品を買ってもらうのはハードルが高くみえますが、プロセスの途中で脱落してしまうお客さんを半分に減らすと考えれば、それほど難しいとは思わないでしょう。

ここで重要な公式をお伝えします。

LTV=平均客単価×100÷失客数

LTVというのは、Life Time Value(生涯顧客価値)のことです。これはお客さん一人あたりが、その人の生涯であなたに平均していくら使ってくれるかを示す値です。これでお客さん一人あたりの平均価値の合計がわかります。客単価は1回で使ってくれる金額なのでリピート回数は考えていませんが、LTVはリピート回数を加味して平均いくらの値なので、より正確にお客さんの価値をはかれます。

抽象的な話で分かりづらいと思います。具体的な例を出して計算してみましょう。

例:客単価5千円、リピート率50%の理髪店の場合

ある理髪店の話です。お客さんが1回来ると5千円払って髪を切っていきます。はじめてきたお客さんの2人にひとりがもう1回来ます。2回来た人のうち2人にひとりが3回目も来ます。最初に来たお客さんはだんだん減っていきますが、減ったぶんは通りすがりなどであらたに補充されるものとします。

このお店のLTVは、5000×100÷50=1万(円)。つまり1回来たお客は平均して1万円使うということです。リピート率が50%ということは平均来店回数は2回なので、5千円が2回で1万円になります。

LTVはリピート率から平均購買回数を求めても結果は同じです。ただ簡単な求め方は平均客単価×100÷失客数です。

まとめ

・新たにお客さんを集めるより、既存のお客さんにリピートしてもらったほうがよい
・既存リストの価値はLTVという概念で表される
・LTV=平均客単価×100÷失客数

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宮岡です。 起業=自己実現の認識のもと、自分の理想的な人生をデザインするため毎日起業で成功する方法を勉強中。 カール=マルクスによると「労働者=労働力以外に富の源泉(資本)を持たないもの」である。いまはネット上に資本を構築することが誰でも簡単にできるが、まだ多くの人間は行動していないので「ネット起業バブル」といえる。 この潮流にのりたい、ネット上に資本を構築し自由を手にしたい方はメルマガ登録へ

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