町田一平
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こんにちは、町田一平です。
あなたはコピーライティングで説得力のある文章を書くことができていますか？
実は、アリストテレスの弁論術に出てくる説得の3要素、エトス・パトス・ロゴスを意識することによって、説得力のある文章は簡単に書くことができます。
今回は古代ギリシアから続く弁論術、アリストテレス説得の3要素、エトス・パトス・ロゴスを使った説得力の高い文章の書き方、コピーライティングを解説していきます。
アリストテレス説得の3要素「エトス・パトス・ロゴス」の意味
アリストテレスは人を説得するためには3つの要素が必要だと提唱しています。
それが、「エトス(信頼)」「パトス(共感)」「ロゴス(論理)」という、説得の3要素です。
「エトス(信頼)」「パトス(共感)」「ロゴス(論理)」の要素が入っていることによって、はじめて人を説得して動かすことができるのです。
これはまさに、文章で人を行動させ、商品・サービスの購買へとつなげるコピーライティングには必ず必要な要素だということになります。
では、「エトス(信頼)」「パトス(共感)」「ロゴス(論理)」それぞれの意味を詳しく解説していきます。
アリストテレス説得の3要素その1：エトス(信頼)
最初にエトス(信頼)の意味です。
たとえば、商品を売る場合に、たとえどれだけ魅力的な商品、魅力的なオファーだったとしても、その商品を売っている人を信頼していなければお客様は商品を買ってくれません。
あなたのところに知らないおじさんが来て、「このパソコン、日本で1番性能がいいんだけど、君になら1万円で売って上げる」と言われて、そのパソコンを買いますか？
本当にそのパソコンが日本で1番の性能でも、あなたは買わないはずです。
それは、そのパソコンを売っているおじさんを信用していないから、つまり、エトス(信頼)が不足しているからです。
たとえば、パソコンを売っているのが、知らないおじさんではなく、スティーブ・ジョブズだとしたら、話は別です。
エトス(信頼)のあるコピーライティングの書き方としては、「実績」や「お客様の声」を取り入れることがポイントになります。
実績や第三者の声というのは本人の話よりも何倍も信頼性の高い要素だからです。
アリストテレス説得の3要素その2：パトス(共感)
人は感情で動く動物です。
逆に言えば、感情に訴えかけることができれば人を動かすことができます。
それがアリストテレス説得の3要素のひとつ、パトス(共感)です。
エトス(信頼)を掴んだあとは、パトス(共感)を得る必要があるのです。
商品の開発秘話、過去の身の上話をコピーライティングで語ることによって、「そんなことがあったんだ、この人のこの商品なら買ってもいいかな」など、お客様の感情に訴えかけることが商品やサービスを売るためには必要になります。
アリストテレス説得の3要素その3：ロゴス(論理)
最後に、ロゴス(論理)です。
どんなにエトス(信頼)を築くことができ、パトス(共感)を得ることができても、ロゴス、つまり、論理的な説得をできなければ相手を説得することはできません。
たとえば、あなたにとって最も信頼、共感できる相手、家族や親友、恋人から言われたとしても、急に「この本1万円で買って」と言われても買いませんよね。
しかし、「この本には1日で5万円を稼ぐ方法が書いている」そして、誰がどう見ても疑いようがない証拠を同時に提示されたらどうでしょう。
極端すぎる例ですが、ロゴス(論理)とは、このように論理的な説得をすることです。
どんなにうまい話、良い商品があっても論理的な理由がなければ人は動きません。
逆に、どんなに不利なオファー、高額な買い物だとしても、そこに論理的な理由が存在すれば人を説得することができます。
まとめ：アリストテレス説得の3要素｢エトス･パトス･ロゴス｣
自分の書いた文章、コピーライティングを見直してみて、説得力に欠けると感じた場合、アリストテレス説得の3要素「エトス(信頼)」「パトス(共感)」「ロゴス(論理)」いずれかが不足していることになります。
アリストテレス説得の3要素「エトス(信頼)」「パトス(共感)」「ロゴス(論理)」はコピーライティングだけでなく、メルマガを使ったセールス、対面営業、さらには会社で自分の企画を通したい場合など、様々な場面で使える説得術です。
ぜひ、参考にしてください。
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