町田一平
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こんにちは、町田一平です。
コピーライティングで文章を書くなら、絶対に知っておかなければいけない言葉に「ベネフィット」があります。
コピーライティングではこのベネフィットが非常に重要な要素になるのですが、多くのコピーライターがこのベネフィットとは何か、を正しく理解することができていません。
今回は、コピーライターが知っておくべきベネフィットの意味を解説していきます。
消費者が財布を開いてお金を出すのはベネフィットが欲しいから
コピーライティングにおけるベネフィットの意味は、商品を買うことによって手に入る価値、商品を買うことによって実現する未来のことです。
しかし、実際には多くのコピーライターが「特徴」「メリット」「ベネフィット」を混同してしまっていて、コピーライティングでベネフィットを語ることができていません。
特徴とは、見たり触ったりすればすぐに分かるその商品の特徴です。
そして、メリットとは、その商品を他の商品と比較した場合に優れている点です。
しかし、これだけでは分かりづらいと思いますので、ベネフィットの意味がさらに分かりやすいように、具体的な商品を挙げて意味を説明していきます。
iPhoneの特徴とメリット、ベネフィット
たとえば、日本中で大人気のスマートフォン、Apple社が発売している「iPhone」を例にしてベネフィットの意味を特徴やメリットと比較しながら紹介していきます。
最初に、iPhoneの特徴です。
iPhoneを見れば分かることとして、「スマートフォンだ」「ボタンが1つしか付いていない」「金属でできている」これらが分かりますよね。
これがiPhoneの特徴ということになります。
次に、iPhoneメリットです。
「カメラの画素数が多い」「通信速度が速い」「画面が高精細だ」
これらはiPhoneのメリットになります。
これらは他のスマートフォンと比較することによって明らかになったiPhoneの優れている点ですよね。
カメラの画素数も、通信速度も、画面が高精細であることも、比較する物があるから明らかになりました。
これがiPhoneのメリット、ということになります。
では、iPhoneのベネフィットとは？
iPhoneのベネフィットを考えるなら、なぜ人がiPhoneを買うのかを考えれば自ずと見えてきます。
スマートフォンならiPhone以外にもAndroidがあります。
しかし、なぜiPhoneを買う人はiPhoneを買うのか。
たとえば、Macを使っている人の場合、スマートフォンを同じApple社のiPhoneにすることによって多くのアプリケーションでMacとiPhoneを連携させることができます。
iPhoneで写真を撮影した場合、インターネットを通じてMacにも同期され、ケーブルでiPhoneとMacをつないだり、SDカードでデータを移すことなく、iPhoneで撮影した写真をMacで見ることができるのです。
その結果、どうなるのか。
写真データを移すための手間や時間を節約することができますし、万一iPhoneが壊れてしまっても、写真のデータはMacにも残っていて、失わずに済みます。
これがiPhoneを使うベネフィットの1つです。
Macに写真をインターネットを通じてすぐに同期できる。
これだけならAndroidと比較したメリットでしかありませんが、
「写真を同期するための時間や手間がかからないから楽になる」
「iPhoneが壊れても写真まで失われずに済む」
こうなると、iPhoneのベネフィット、iPhoneを買って手に入る価値になるのです。
Macを使っていてiPhoneを買う人は、iPhoneがMacに写真をすぐに同期できるから買うのではなく、その結果、時間を節約できたり、楽をできたり、iPhoneが壊れた時に写真が全て消えるという恐怖を避けることができるからiPhoneを選ぶのです。
これが、iPhoneのベネフィットのうちの1つ、ということになります。
まとめ：商品ではなく、ベネフィットを売ること
お客さんにいくら商品をアピールしても買ってはくれません。
お客さんが欲しいのは、商品がどんなにすごいのか、ではなく、商品を買うことで自分は何を手に入れるのか、自分はどうなれるのか、ということなのです。
セールスレターをはじめ、コピーライティングで文章を書く場合には、必ず商品ではなくベネフィットを売っていきましょう
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