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こんばんは、渡辺修一です。
こんな面白い実験がありました。
A：コップを渡し、いくらで売れそうか書いてもらう。
B：コップをプレゼントし、いくらで売ってもいいか書いてもらう。
つまり、
・Ａは自分の所有物ではないものに金額をつける
・Ｂは自分の所有物に金額をつける
AとBでこのような違いがあります。
この実験の結果は、なんとBのほうが30%も高い金額を書いていました。
このAとBの違いは、「自分の所有物か所有物じゃないかの違いだけ」です。たったこれだけの違いなのに、30%もの価格差が生まれてしまったのです。
じつは、これにはある心理効果が働いています。
人は保有しているものには高い価値を感じる傾向があり、この心理効果を「保有効果」といいます。
自分で購入して保有したものは手放したくない、という心理効果とも言えます。
人は得ることよりも失うことのほうが怖いとは?
例えば、よく迷惑メールで「○千万円あげます」みたいな詐欺メールが来ることがありますよね。
「何言ってるの?そんなわけないでしょ!」と鼻で笑いながらそのメールを無視する人がほとんどだと思います。無視しないとヤバいので無視しましょう!
しかし、「サイトの閲覧料の支払いが済んでおりません」という詐欺メールが来ると、そんなわけないと思いながらも心臓がバクバクし心配になり、ネット等でその会社を検索したり調べたりします。
人は、「もらう」ことに対しては恐怖などは感じませんが、何かを「とられる」ということに対しては恐怖を感じてしなうわけです。
だからこそ、1度所有したものを手放すことに対しては物凄い抵抗を感じ、価値を高めてしまう心理効果が生まれます。
返金保証は「保有効果」を応用したものとは?
海外の通販番組でよく見かけるのが「返金保証」
ここ最近では日本の通販番組でもこの制度を取り入れている商品が増えてきましたが、この返金保証という行為は「信頼を得る」という効果を期待している一方で、「1度所有したものは手放しにくい」という保有効果への期待もあります。
つまり、「1度所有してしまうということに意味がある」と考えているのです。
「お試しできます」「試着できます」「無料で貸し出し中」
これらも全て「保有効果」を狙って作られたものです。1度あなたが手にすることで、もうこの商品を手放したくないという気持ちが芽生え、購入に繋がってしまうため、このようなサービスは非常に高い効果があります。
おめでとうございます！当選しました！とは?
たまに、こんなハガキやFAX,メールが届くことがありませんか
これも「保有効果」を狙ったものです。「当たった＝自分のもの」という構図が生まれるので、無視できなくなります。これを無視すると、自分の物になるはずだったものが自分の手から無くなってしまうかもしれないという心理が働きます。
「当選したのでとりに来てください」
「○月○日までに連絡いただければ差し上げます」
このような1文に興味を引かれ、相手に連絡をして、来店してしまう。
「保有効果」にはこのような集客効果もあります。
まとめ
・人は所有しているものには高い価値を感じる傾向がある
・そのため、お客さんに1度所有してもらうことは重要
・「保有効果」には使い方次第で集客効果もある
いかがでしたか?
今回は、失うことの恐怖を逆手にとる心理効果「保有効果」とは？についてお話ししました。
購入率などをあげる効果や集客効果など、マーケティングにおいても良く使われている心理効果の1つです。
あなたも、保有効果を是非使ってみませんか?
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
渡辺厳選オススメ情報です。
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