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こんばんは、渡辺修一です。
朝の通勤や通学時に急に元気よく「おはようございます！」挨拶されたら、たとえその人が自分の知らない人でも、ちょっと驚きながらも「お、おはようございます」と挨拶を返しちゃうことがありますよね。
逆にあなたが「ありがとうございました」と頭を下げれば「いえいえこちらこそ、ありがとうございます。」と相手の方も頭を下げてきます。
喧嘩をしてしまった友人に「この前はごめんね」と先に誤れば「私こそ、ごめんね」と喧嘩した相手も誤ってくれます。
このように、人間は何かを与えられると「返さなければいけない」という心理効果が働きます。この心理効果を「返報性の原理」と言います。
FacebookやTwitterなどのSNSでメッセージやコメントをもらうと、コメントなどを「返さなきゃ」と考えますし、「いいね!」を押してもらえると、相手の投稿にも「いいね!」を押さなきゃ、という心理が働きます。
今回は、返報性の原理について解説していきます。
返報性の原理で2倍の効果とは?
心理学者のデニス・リーガン博士がとある実験を行いました。
2人1組の実験で、1人が飲み物を買いに行った時に
A：自分の飲み物だけ買ってくる
B：相手の分の飲み物も買ってくるその後に「福引のチケットを買ってもらえないか？」とお願いをする
といった実験です。
この実験の結果、Bの「飲み物を買ってもらった人」のほうが、Aの「自分だけの飲み物を買った人」に比べて福引チケットの購入率が2倍にも跳ね上がったそうです。
この実験結果から、「返報性の原理」によって、人の行動は大きく変わることがわかります。
また、人は何かを与えられることにより、その相手に対して興味を持ち好感を抱きます。これは、恋愛においても返報性の原理は使われています。
相手に好意を抱きそれを示すと、その相手もこちらに好意を返そうとしてくれる心理が働きます。この心理を「好意の返報性」と言います。
返報性の原理はビジネスの基本中の基本
「返報性の原理」はなにもコピーライティングだけに限らず、マーケティングの戦略としても使われています。
身近なビジネスモデルですと、デパ地下とかスーパーなどでの試食です。
なぜなら、試食をしてしまうと「買わないと悪いな」と思ったり「このまま何も買わずに立ち去りにくいな」と考えたりしませんか?そのような心理が働き、商品の購入へと繋がっているのです。
また、この試食はそこに商品を振舞ってくれる”人がいるかいないか”でも購入率が変わります。
人がいない試食コーナーだと、人の目がないので食べ放題になり罪悪感もありませんが、人がいると「買わなきゃな～」という心理が働くので、店員さんがいる時に試食をすると購入率が上がります
つまり、試食コーナーや試飲コーナーがあれば購入率が上がるのではなく
「人から提供されるかどうか」が非常に重要にだというわけです。
これは、試着も同じです。試着室で服を着ているときに「サイズはどうですか?」などと店員さんから声をかけられますよね。その後に「やっぱりこの服やめます」や「またお店に来ます」とはなかなか言いづらいものです。
これも、返報性の原理が与える心理効果なのです。
「試す」ものと「無料」のものが有効
年賀状でもプレゼントでもお歳暮でも、”もらったら返す”という習慣を持つ日本人にとっては「返報性の原理」がもたらす心理効果は大きく、ビジネスでよく使われているのが「お試し」と「無料」です。
まずは、先に相手に商品を与えると、それが将来的な売り上げとしてあなたに返ってくる。という長期的に考えた戦略です。何を隠そうこのようなビジネスモデルの成功例は増え続けています。
最近、見るレターにおいても何かをセールスするときの文章のゴールを「お試し」や「無料」にしてるものをよく見かけますね。
1つの文章で「売る」ことを目的とせず、「与える」ことを目的とした文章にする。とにかく人の行動心理を理解していれば、何も最初から商品やサービスを売る必要はありません。
まとめ
いかがでしたか?
今回は、購入率を2倍にする「返報性の原理」とは？についてお話ししました。
返報性の原理についてまとめてみました。
・人は何かを与えられると「返さないといけない」という心理効果が働く
・「返報性の原理」によって、人の行動は大きく変わる
・最初から売ろうとせずに「お試し」や「無料」で先に相手に与えることも戦略のひとつ
「返報性の原理」をビジネスに応用することはかなり有効です。
コピーライティングに限らず、あなたも現在のビジネスに取り入れてみませんか?
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
渡辺厳選オススメ情報です。
ぜひお友達になっていただき 気になることがあれば遠慮なく私に問い合わせてください。
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