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セールスに特化した5つの行動心理コピーライティングテクニックとは?

深作 浩一郎

こんにちは、深作 浩一郎(ふかさくこういちろうです)

昨今において、飲食業、サービス業などのいわゆる”リアルビジネス”よりもインターネットのサービスを用いたアフィリエイト業”ネットビジネス”の方が稼げるといった時代に突入しています。

個人的にはリアルビジネスでもネットビジネスにもどちらも一長一短があると思うのですが実際にお客さんと対面するかしないかといった差なので、結局はどちらも同じビジネスをしているのに変わりありません。

しかし一個一個の点を見ていけば、ネットビジネス(というかネットを活用したビジネス)の方が「集客に優れている」、「リスクが少ない」、「初期投資が要らない場合もある」といった利点があります。

さて、今回はそのネットビジネスの中でも、メールマガジンを使って商品を売る稼ぎ方に焦点を当てて話していきます。メールマガジンで稼ぐ際は、コピーライティングというものを究めて、究極的に言えば文字だけでお客さんに商品を買ってもらうということをしていきますが、、、実はそのコピーライティングにはかなりのある学問からの知識が用いられています。

その学問というのが「心理学」です。「行動科学」であったりもします。人間の心理の変化を研究する学問なのですが、そこで得られた知見が大いに活用されているのです。今回の記事ではその中から5つほど紹介していきます。

1,みんながほしいものは私も欲しい

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みなさんはブランド物の衣類やバッグ、アクセサリーとかは興味ありますかね?私も時々気になったりするのですが、ではなぜ私達はブランド物がほしくなるのでしょうか。

素人目ではブランド物とそうでない一般向けの商品とは中々見分けがつかないこともあります。いわゆる「偽物」がそうですが、そのブランドのマークが付いていても本物ではなかったりするのです。

しかし。一方でそれがブランドのものではない偽物だとわかっていてもその商品を欲しがる人たちもいます。少しおかしいですよね。それが欲しいブランドの物ではないとわかっていながら、買ってしまう。

これを「ブランディング」とか「商品の権威付け」とか言ったりします。たとえ偽物でも、どうせ分かりやしない。そうであれば偽物であってもその商品のブランド、権力に乗っかりたいのです。

つまり、みんなが持っているもの、みんなが価値をおいているということは大きな価値を持っているものの商品を持っていたいという欲求が働くのですね。「虎の威を借る狐」とでもいいましょうか。

2,レアなものがほしい

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1では、みんなが持っているものをほしいとということを話しましたが、この項では逆にみんなが持っていないものを欲しくなるということを話したいと思います。

一番わかり易い例は宝石なのですが、宝石って切り捨てて言ってしまえばただのいしころなんですね。石ころです。そう。庭に転がってるやつと同じ。ではなぜ宝石をみんなが欲しがるし、価値が高いとされているのでしょうか。

それはとても希少性の高いものだからです。たしかに石ころなんですが、そこらへんで拾える石ころとは違います。山の中、荒れ地の中を泥まみれになりながら掘らないと手に入れることができないいしころなんです。

すんごく貴重なんですね。例えば、スーパーの駄菓子コーナーなんかによく子供だましのプラスチック製宝石が売ってありますが、みなさんはあれをかいますか?買いませんよね。全然珍しくないからです。

このように人間には珍しいもの、みんなが持っていないものに価値が置かれるという心理作用が働くこともあります。他の例を挙げれば、地域限定商品だったり、数量限定商品。他にイベントやお祭なども含まれます。

年に一度しかないからお祭りは盛り上がるわけです。毎日同じお祭りをやってて人々は来たくなるでしょうか。NOです。まず来ません。珍しいし。1年に一度しか見れないから見に行くのです。

3,何かをもらったら、返したくなる

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みなさんは街中を歩いていて、広告やチラシ付きのポケットティッシュやお菓子、チケットなんかをもらったことはありませんか?私は毎度かなりもらっちゃいます。

(要らないんですけどくれるので)では、彼ら商売人たちはなぜものを無料であげちゃうんでしょうか。売らなきゃいけないのに、あえて赤字につながることをしてしまうのでしょうか。

そうではありません。みなさんも、わかると思いますが、人間誰かからいいことをされたらこっちもお返しをしたくなるものです。年賀状、ご歳暮、自分が出していない相手から来たら送らなきゃという気持ちになりますよね。

これを「返報性の法則」と言います。

だから、商売をするときに一見会社は無料でものを配っているように思えますが、実はそうではなくてその後に「お返し」をしたくなったお客さんが少なからずあらわれます。そして、商品を買うのですね。

これを会社は狙っています。そういった理屈でこういう行動があるのですね。だから、これからあなたが街でティッシュをもらったらこのことを考えて見て下さいね。お礼をしたくなる国民性としては確かに大変有効な技です。

4,仲間、友達に格上げ・選別される

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あなたはどうやって友達をつくっていきますか?作り方はないと思いますが、時間が経って気づいてみれば友達になっていた、という感じだと思います。

このときにあなたは意図的に相手を選んだ場合もあるのでしょうが、本当は無意識的にあなたは友達、または一緒にいる人を選別しています。自分の性格にあったり、性向、志向が合ったりする人を自動的に脳が選別しています。こうやって選別されてきた人たちがあなたの今のお友達なんです。案外すごい数の中から選ばれてきた人たちなんですよ。

これは実は面白いことで、いくらこの人とは友達でいたいと思っていても性向が合わないと自動的に関係が疎遠になっていきます。具体的な例を挙げると、恋人や友人がそうですが、恋人や友人から連絡が入っていたらあなたはどうしますか?たぶん、できるだけ早く返すと思います。これはあなたがその相手を好きな証拠でもあります。

だってもし、好きじゃない人から連絡が入っていて、仕事の関係上返信をすぐにしないとわかっていても気が引けますよね。結局こういったことの積み重ねで人間関係が決定されています。これをビジネス的に解釈すると、こういったことが言えます。ほしい顧客が分かっているのならば、その顧客に合うような対応の仕方をしていくのです。

逆にこの法則を利用するということですね。また、自分にあった顧客を得たい場合は、自分をこれでもかというほど主張していくことで、相手と合わないなら相手は自動的に離れていきますし、好きならどんどん近づいてきます。

これをうまく利用することができればあなたの欲しい顧客が残っていき、最終的にあなたが好きにビジネスをしていきことができるということになります。これ、実はたいへん強力な技なので、注意して使っていってくださいね!

5,主張を一貫する

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あなたは意識せずにこの行動を行っている可能性が非常に高いのですが、長い文章を書いていたり、長い話をしていたりすると最初と最後で自分の言いたい意見がズレてくる場合があります。例えばあなたが次のような話をしたとしましょう。

私は今すごくラーメンが食べたいです。なぜなら、友人が隣で美味しそうに食べているからです。

このような文章は多分大半の人が納得すると思います。彼がラーメンを食べたいのは、友達が美味しそうに食べている様子を見て自分も食べたくなったからだな、と理解することができます。次の話についてはどう思いますか?

私は今すごくラーメンが食べたいです。なぜなら、友人が隣で美味しそうに食べているからです。でも、実はわたしはラーメンがものすごく苦手なんです。

こんな会話をされたら理解することが難しくなります。今回はわかりやすく大胆な例を書きましたが、大半の人々ははこのような意見を気にもとめずに言っている可能性があります。

この例のような言い方をすればこの人は最初はラーメンを食べたいと言っていたのにどうして次はラーメンが食べたくないというようなことを言っているのだろう。なんで、まるで逆の主張をしているのかなと、理解できないままその意見を聞いてしまいます。これは非常に致命的です。考えてみください。

顧客は数万人、数十万人といった人たちです。そんな数の人たちに送るあなたの意見はインターネットを通してすべて同じ主張や文章と受け取られます。つまりあなたが一度した主張に一貫性がなければ、それは一瞬にしてネットワークを通じて読む人にも伝わってしまいます。逆に言えばあなたが主張が一貫した意見をすれば、それはネットワークを通じて相手に届きその言葉は信用してもらえます。

それほどビジネスにおいて一貫した主張をすることは大事なのです。

以上5つのセールステクニック、いかがでしたでしょうか?

セールスをするためには様々な工夫が必要となりますが、それをするにもまずは実践から学び覚えるケースも大変多いです。
そのためまずは、少しずつ日常のセールスできる場面からこれら5つの心理テクニックを実践していくのが良いかと思います。

1日1つ実践していけば、そのうち自然とこれらのテクニックを意識せずとも使えるようになっていきます。
ご参考くださいね。

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