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けんすけ＠生涯現役～60にして立つ～
定年後起業のけんすけです。
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ダイレクト出版が出している「説得の心理技術」という本があります。
「悪用厳禁」という衝撃的な表紙のこの本は、洗脳の教科書ともなりうる一冊です。
「人をいかに説得するか」について、その具体的ノウハウが網羅されています。
著者のデイブ・ラクハニはカルト教団にハマった母親と共に、7才から16才まで、教団で過ごしました。
自らの意思で脱退した後、洗脳や心理学、カルト教団の心理操作の技術やビジネスへ応用する手法について長年研究し、「説得の方程式」を掴みました。
現在は、10以上のビジネスを成功させ、世界各国の企業に対して、セールス、マーケティング、パブリシティを指導。
米国有数の企業を始めとした世界各国の企業や業界団体で講演を行うなどの活動をしています。
その「説得の方程式」をまとめたのがこの「説得の心理技術」です。
カルト教団での体験をベースにしていますので、洗脳、つまり悪用も可能な内容です。
ではさっそく見ていきましょう。
説得と洗脳
説得と洗脳は何が違うのでしょうか。
どちらも相手の心を動かし、こちらが望むような行動に駆り立てるという点では同じです。
説得と洗脳の違いは、説得する側の目的にあります。
説得する側の一方的利益のために行うのが「洗脳」
説得される側の利益を優先的に考えるのが「説得」
洗脳は、相手を自分の都合のいいように動かして、利益を貪ることです。
お金を出すことが幸福につながると信じさせて、有り金を全て献金させる、など典型的な手口ですね。
一旦洗脳されてしまうと、普通に考えてあり得ない行動もとってしまいます。
洗脳される人は、理解力や判断力が劣っているのかというと、そんなことはありません。
むしろ、高学歴であったり、インテリと呼ばれる人も、洗脳を受けています。
オウムなどがいい例ですね。
彼らは、全財産を寄付するにとどまらず、指示通り人を殺すことが「正しい道」だと信じていたわけです。
洗脳が、いかに破壊力があるか、よく分かります。
人間は、一旦信じてしまうと、自分に都合のよい情報しか見なくなります。
その結果、視野狭窄になり、より自分の信念が強化されていきます。
洗脳は、それだけ恐ろしいものなのですが、もし「説得」にそのノウハウが使えれば、絶大な効果を発揮しますね。
そう考えたのが、この「説得の心理技術」の著者デイブ・ラクハニです。
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相手の心を動かすやり方は「洗脳」も「説得」も同じで、違うのは目的です。
「説得」は相手に利益をもたらすため、つまり「相手」のために行うのです。
もちろんビジネスである以上、説得する側にも利益がありますが、相手はそれ以上の利益（またはサービス）を得るのです。
次に説得の具体的な方法をいくつか紹介します。
説得には方程式がある
説得には一定の方程式があります。
その方程式に当てはめれば、相手は説得され、あなたの商品やサービスを「喜んで」手にしてくれます。
説得とは、ムリに決断させることではありません。
あくまでも「相手が自分の意識で決断した」という方向に持っていかねばならないのです。
事前準備
何事にも、準備は必要です。
特に説得するためには、事前準備が非常に大きなウエイトを締めます。
1．外見を整える
外見は非常大切です。
ブランドで揃える必要はありませんが、清潔感のある、整った服装にすることです。
髪型や爪などにも、細心の注意を払いましょう。
みすぼらしい、不潔な印象の人から、物を買おうとする人はいません。
2．ポジショニング
できれば、説得する側が優位な立ち位置につけるような仕込みをします。
例えば、相手の友人から「その業界の専門家」だと紹介してもらえれば、それだけで聞く姿勢が変わってきます。
全くの初対面でも、その商品・サービスについては「膨大な知識を持っている」と、一目置いてもらうようにします。
3．相手の情報を仕入ておく
説得する相手の経歴など、できるだけの情報を事前に仕入れておきます。
「自分のことを分かってくれている」と感じれば、相手との距離はぐっと縮まります。
説得の技術
いざ説得する際にも、様々な技術を駆使します。
1．共感を得る
相手と意見が一致する話題で、共感を得ます。
事前準備で情報が得られていなければ、天気の話題でもいいでしょう。
意見が合う話題が多いほど、共感度は増していきます。
2．問題意識を顕在化する
商品・サービスを買うのは、問題意識があり、それを解決するためです。
しかしその問題意識は、それほど切実でないかもしれず、あまり意識に上っていない可能性もあります。
そこで、相手に「問題意識を呼び覚ますような問いかけ」をします。
そして相手の答えを一旦受け入れた上で、事前に準備していた「より説得力のある」回答を提示します。
そうすることで、相手の感心と関心を得ることができます。
3．感情に訴える
いくら論理的に説得しても、相手は動きません。
人を動かすのは感情です。
感情を動かすのは、内容よりも「話し方」であったりします。
より説得力のある話し方、声のトーンとか、滑舌、喋る順番などを研究すべきです。
想定質問も考えておき、即座に答えられるようにします。
戸惑ったような表情は、相手の「欲しいという感情」を減衰させます。
4．機会損失を意識させる
人間は「得したい」よりも「損したくない」という意識が強く出ます。
期間限定の割引なども効果的です。
「今だけ」「この場限り」などで、「ここで決めないと損」と思わせることです。
まとめ
ほんのさわりだけ、いくつか紹介しましたが、本書には具体的な手法が、これでもかというくらい書かれています。
営業だけでなく、社内コミュニケーション、友人、片思いの相手、などなど、他者を説得する場面は多彩です。
カルト教団の信者と同様顧客の「欲望」には必ず６つのものが含まれていると言います。
そして、その６つの欲望をすべて満たしてあげれば、顧客はまず間違いなく商品を購入してくれます。
逆に、６つの欲望を満たすことができなければ、成約率はがくんと下がってしまいます。
５つのシンプルなステップで顧客に説明することで、この６つの欲望は誰でも簡単に満たすことができます。
では、その６つの欲望とは何か？
そして、それを確実に満たす５つのステップとは？
知りたい人はぜひ、本書を手に取ってください。
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