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けんすけ＠生涯現役～60にして立つ～
定年後起業のけんすけです。
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セールストークとは、「営業トーク」「販売トーク」とも言われ、自分の販売している商品サービスを購入してもらう為の会話テクニックのことですね。
何かを買ってもらうには、お客の心を動かさねばなりません。
相手の心をつかむには、心理学的アプローチが有効です。
心理学は、文字通り心を科学的に分析する学問ですので、セールストークに応用すれば、成約率アップは間違いなし。
その場の思い付き、行き当たりばったりのセールストークから卒業し、「売れるトーク」を身に付けましょう。
セールストークは、対面だけではありません。
記事を通じた販売でも、お客の心を動かすことは同じです。
セールストークの応用範囲は幅ひろく、営業全般、ビジネス全般に使える手法です。
心理学的にお客の心を読み解く
お客は、セールストーク（または商品紹介記事）に接した時、どういう心理状態でいるのでしょうか。
その商品に何の興味もなければ、そもそもセールストークに触れる機会はありませんので、
多少なりとも商品に興味を持ってくれていることは確かです。
とは言え、まだまだ購入までには、距離があります。
「自分にとって値段に見合う価値があるのか？」
自問し、疑っています。
疑いを解くには、いくつものハードルを越えていかねばなりません。
質問をする
心理学のテクニックとして、相手の心を知るために「質問」をよく使います。
まずはジャブを打つ感じで、商品に関連のある質問を投げてみましょう。
ダイエットの商品であれば、
「切実に今すぐ痩せたいと思っている」
「できれば痩せたいが、これまでに何度か挑戦して挫折している」
「今の体重を維持し、太りにくい体質になりたい」
など、お客が重要と考えているポイントを聞き出します。
このポイントをはずしてしまうと、いくら訴えてもお客には響きません。
今すぐ痩せたいのであれば、例えば「1カ月で体重を落とした人の実例」を上げると効果的ですが、
何度も挫折している人にその話をしても、
「そんな過激なことをするとまた挫折する」
と敬遠されてしまいます。
同じ商品でも、お客の目的によって、紹介の仕方が変わるはずです。
あらかじめ、複数のパターンに対する攻め方を決めておけば、相手に合わせて使い分けられますね。
本当に欲しいものを探る
「質問する」の延長で、お客さんが本当に欲しているものを知ることができれば、成約までのハードルが一気に下がります。
ダイエットの例では「痩せたい」「太りたくない」というのが第一の目的ですが、
その裏には「真の目的」が隠れています。
それは、
成人病が心配、または既に成人病だという「健康上の理由」なのか。
好きな人に振り向いて欲しいという「恋愛系の理由」なのか。
かわいい服が着たい、オシャレがしたいという「美容上の理由」なのか。
ダイエットを目指す理由は人それぞれだということです。
質問をすることで、そこまで聞き出せれば、その点に絞ったムダのないトークが展開できます。
美容上の理由を秘めている人に、「健康にいい」ことをいくらアピールしても、成約には至りません。
記事を書く上でも、この「真の理由」にアプローチするテクニックは重要です。
商品を購入して「何が変わるのか」を提示する必要があります。
記事の場合は不特定多数の人を対象としますので、上記の３パターンすべてを紹介します。
それぞれ小見出しをつけて整理すると、分かり安い記事構成になりますよ。
信頼関係を築く
当たり前のことですが、信頼できない人から買う人はいません。
信頼を得るには、いくつかポイントがあります。
1．定期的に接触する
定期訪問が代表例ですね。
用がなくとも「挨拶」名目で顔を出します。
メルマガなら、定期配信を心掛けるようにします。
記憶にとどめてもらうのが、信頼関係の第一歩ですね。
2．価値感を合わせ傾聴する
お客さんの価値観を把握したら、それに合わせ、同意します。
お客さんの意見を傾聴し、認めることで相手の「承認欲求」を満たすようにします。
ここでも質問をうまく使い、なるべく個人的な深いところまで聞き出せるとベストです。
「ここまで話した」
と感じてもらえれば、信頼関係はぐっと深まります。
3．客視点に立った発言
セールスはどうしても売る側の視点でしゃべりがちですが、視点を客に移すよう気を付けます。
お客さんは、何を悩み、何にためらっているのか。
そこを掘り下げ、一旦同意した上で、不安を取り払うようなトークを展開すれば、信頼が増します。
選択肢を絞る
いざクロージングという場面で、選択肢が多いと、お客は迷ったあげく、購入を控えます。
複数商品がある場合でも、「あなたにベストなのはAまたはBです」という風に、２つくらいに絞って提案しましょう。
２つのうちどちらか選べと言われると、意外とすんなり決めてくれるものです。
選択肢が多くて決められないからこそセールストークを聞いているわけで、
相手は「自分にとってベストな選択を提案して欲しい」と望んでいます。
選択肢を狭めることで、成約率は確実にアップします。
圧倒的な売り
「圧倒的な売り」を打ち出すことは、決定的な意味を持ちます。
「圧倒的な売り」とは、お客に迷う余地を与えない程の、魅力的な言葉です。
例えば某ピザ屋の
「30分以内に配達できなければ無料」
という売り文句があります。
創業当時、このピザ屋は、他店に比べ味で群を抜いていたわけではなかったそうです。
それでも、この「圧倒的な売り」を引っ提げ、世界的な企業に発展しました。
このように「圧倒的な売り」は、時に爆発的な力を発揮します。
自分が紹介する商品やサービスに、
「圧倒的な売り」
「徹底した差別化」
ができないか、考えてみてください。
これを掲げることができれば、ビジネスは急成長すること間違いなしです。
まとめ
セールストークに応用できる心理学的なアプローチは、まだまだたくさんあります。
効果的なものばかりですので、研究すればするほど、成約率は上がります。
このセールストークは、ネットビジネスでも使えます。
顧客との信頼関係を築き、顧客の真の目的を叶える商品・サービスを紹介すれば、勝手に売れていきます。
ネットビジネスは、相手の顔が見えないので、つい独りよがりになりがちです。
ネットビジネスも対面ビジネスも、本質は一緒です。
顧客の立場に立った、顧客のための提案を心掛け、成約率を爆上げしていきましょう。
ビジネスには、適切な情報が不可欠です。
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