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けんすけ＠生涯現役～60にして立つ～
定年後起業のけんすけです。
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ペルソナ設定をする方法は、いろいろありますが、設定シートは便利なので使っている人も多いでしょう。
ダウンロードできるサイトもあり、手軽に手に入ります。
だが、この設定シートにも意外な落とし穴があります。
「設定シートに沿って作ったから大丈夫」と安心せず、「本当に必要なペルソナ設定」について再考して欲しい。
ペルソナ設定は、ビジネスの成否の鍵を握る部分なので、慎重になってなりすぎということはありません。
ペルソナ設定シートの罠
ペルソナとは、ビジネスにおける「想定顧客」のこと。
ビジネスとは情報や商品などを「売る」ことですが、どんな商品でも必ずそれを必要としている「顧客」がいます。
「誰に向けて」売るのかが明確でないと「商品開発」も「マーケティング」もできません。
一人でネットビジネスをやっていると、ついおざなりになりがちですが、ネットビジネスとて例外ではありません。
ペルソナ設定は、ビジネスの肝となる、大変重要な部分だと認識しておいてくださいね。
ペルソナ設定シートの具体例
ペルソナを設定するために、ペルソナ設定シートというものが使われることがあります。
ダウンロードできるサイトもあり、使い勝手がいいので、利用されている方も多いのでは。
ペルソナ設定シートもいろいろあるようですが、例えば以下のように埋めていきます。
名前：田中一郎
性別：男性
年齢：45才
職業：会社員（IT関連起業の課長職）
収入：600万
家族構成：妻と子供2人・ピアノを習う姉（中学生）と野球好きな弟（小学生）
居住地：東京都杉並区
趣味：音楽。特にロックコンサート
休日の過ごし方：家族を連れて買い物。子供と遊ぶ。家でオンデマ映画鑑賞。
好きな雑誌：SPAなどの大衆誌
担当業務：IT開発プロジェクトのリーダー。トラブルがあれば休日・夜間の呼び出しもあり。
悩んでいること：家のローンの負担が重い。家族旅行がしたいが金銭的に無理。収入を増やしたいが方法が見つからずに悩んでいる。
チャレンジしていること：特になし
検索しているワード：副業・ビジネス・アルバイト・在宅・会社にばれない
シートによっては、写真の添付欄があって、視覚的にイメージ化できるものもあるようです。
休日の過ごし方や家族構成、趣味、悩みなど、もっと細かく埋めることもできますね。
埋める項目がたくさんあって、自分が売りたい商品と突き合わせながら、あれこれ考えだすと、けっこうな労力を使います。
そうやって時間をかけて作成しても、これがどこまでビジネスに生かせるかは、また別問題。
ネットビジネスを例に、ペルソナ設定シートの罠についてお話します。
ペルソナ設定は必要な項目だけでいい
ネットビジネスでの主なマーケティング主体は、ブログと記事ですね。
ペルソナを設定する目的は、記事を届けたい対象を絞ることです。
誰に向けた記事なのか明確にしないと、誰にも刺さらない記事になります。
例えば「起業ラボ」であれば、起業を目指している人または既に起業した人が対象です。
ビジネスに興味があって情報収集をしている人がペルソナなので、そういう人に役立つ記事を書きます。
しかし記事を書く際に、45才という細かい年齢や家族構成、趣味が必要でしょうか。
ペルソナ設定シートに従い、記事の中で「娘さんのピアノ」や「音楽」について触れたりはしません。
どんぴしゃの人はいいですが、その他の人には話が脱線しているようにしか見えません。
ペルソナを細かく設定すると、記事内容がそれに引っ張られて対象を狭めてしまいます。
ペルソナ設定シートは細かく項目を区切ってありますので、つい項目を埋めることを目的としてしまいがちですが、それがかえってマイナスになることもあります。
例えば、上記の例で、「起業」という観点でペルソナを設定するのであれば、以下くらいが適当でしょう。
年代：40代～60代
職業：会社員
収入：600万
悩んでいること：家のローンが重く、副業での収入を探している。
検索しているワード：副業・ビジネス・アルバイト・在宅・会社にばれない
会社にばれない副業を探しているサラリーマンです。
これが男性であろうと女性であろうと、起業に興味があれば「顧客対象」です。
年収600万で暮らしてはいけますが、家族旅行をするには「副業」が必要と考えています。
細かすぎるペルソナ設定は害になることもあると覚えておいてください。
ベネフィットの提示
詳細なペルソナ設定より重要なことは、顧客を「点」でなく「塊」として捉えることです。
顧客を「田中一郎」という点ではなく、「起業を志すサラリーマン」という塊とします。
起業を志す理由はそれぞれですが、目的はおおよそ共通しています。
1．収入を増やしたい
2．やりがいを感じたい
のどちらか、あるいはその両方ですね。
ではなぜ収入を増やしたいのか。
「家族旅行」「子供の進学」「趣味」「借金」「会社をやめたい」「離婚したい」etc…
それらは全て、ビジネスを始めることによって得られる「ベネフィット」です。
収入を増やすことは手段であって、ペルソナが本当に実現したいことは他にあります。
そのベネフィットを提示して初めて、顧客の気持ちは動きます。
田中一郎からは、「家族旅行」というベネフィットしか出てきませんでしたが、
ペルソナを塊と捉えることで、様々なベネフィットが浮かびあがってきます。
記事の中で、いろいろなベネフィットに触れることで、ペルソナ群に訴える記事になります。
まとめ
ペルソナを設定する際に、使い勝手がいいからと設定シートに頼り切るのは考えものです。
ペルソナ設定は、自分の記事で必要とされている項目に絞り、ペルソナを特定個人ではなく、塊と捉えることです。
なぜ、どういう時に商品を買うのか？ を掘り下げて、共通項が見えてくれば、記事に盛り込みます。
ペルソナを設定する目的のひとつは、ペルソナにベネフィットを提示することです。
ベネフィットについては、じっくり時間をかけて、より顧客に刺さるものを考えていきましょう。
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