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【実践編・後半】メルマガ(ステップメール)アフィリエイト・オファーの売上数・成約率アップのための書き方を伝授!【2019年版】

はい、まさきです。

今回は、前記事で予告していた通り、前回は5通目のオファーパート直前までお伝えしてましたが、この記事では以下にあるようにオファーパートである6通目以降についてお伝えしていきます。

《1通目》【必須な構成要素】 + 【ノウハウ・有益な情報・コラムなど】
《2通目》【必須な構成要素】 + 【ノウハウ・有益な情報・コラムなど】
《3通目》【必須な構成要素】 + 【ノウハウ・有益な情報・コラムなど】
《4通目》【必須な構成要素】 + 【ノウハウ・有益な情報・コラムなど】
《5通目》【必須な構成要素】 + 【ノウハウ・有益な情報・コラムなど】
《6通目》【必須な構成要素】 + 【紹介・販売したい商品・サービスのオファーの前振り】
《7通目》【必須な構成要素】 + 【オファースタート・リリース】
《8通目》【必須な構成要素】 + 【オファーに対するフォロー】
以下、ステップ続く・・・

では早速解説に入ります!

(ちなみに【前編】は以下になります。)

 

【6通目】問題解決・悩み解消のための手段として最適な商品・サービスがあることを教える

《6 通目のポイント》
解決策となる商品・サービスを教える(商品名は伝えない)
商品・サービスの詳細とメリット・ベネフィットを伝える
特典を付けるならその説明もする

6通目は、5通目のポイント2の部分である『問題点に対する解決策があることを予告しておく』の流れを受けて紹介する商品・サービスのオファーの前振りをします。

5通目までにおいて伝えてきた「手段」は、ノウハウそのものを指していましたが、6通目で伝える「手段」は【商品・サービス】自体を指します。

5通目解説時の例として、

たとえば、5通目前半までにおいては・・・
今後アフィリエイトで安定的に収益を拡大させたいなら、ブログだけでなくメルマガも始めるべきです
と述べていたとすれば5通目後半からは、
私が実際に利用して心底よかったと思えた、初めて参入する人にもおすすめなメルマガアフィリエイトの教材を明日のメールで紹介しますね!」(もちろん、あなた自身が既に教材や、オンラインサロンなどのサービス展開をしていれば、あなたの商品・サービスを紹介してもOK。)

という内容を一例としてお伝えしてましたが、6通目では「アフィリエイト教材の詳細」について説明していくということになります。

 

[ポイント1]解決策となる商品・サービスを教える

5通目までの流れから、
”悩み解決”、”目的達成”のためのオススメ商品を紹介します!

という流れに繋げていきますが、この際に注意したいのが、まだこの段階では、商品・サービス名、および料金は伝えないでください。

6通目の狙いは、
あなたが直面している問題を解決できる(悩みを解決できる)商品・サービスがあります
と伝え、それを手にすることで、
将来どうなるか?なれるか?」を理解してもらうことです。

ここをちゃんと伝えることができれば、読者さんはその商品・サービスが「絶対欲しい!」、「買わないとバカだ!」などといった感情が芽生えます。

 

[ポイント2]商品・サービスの詳細とメリット・ベネフィットを伝える

発行者(あなた)がオススメした商品・サービスを実際に手にすると、「近い未来にどうなれるか?」という、いわゆる「ベネフィット」を理解してもらうために、ここで商品・サービスの特徴・詳細と、実際に手にすることで「何を得られるのかというメリット」も伝える必要があります。

ライティング(書き方)のポイントとして、本などを読むと、「商品の特徴や詳細よりもベネフィットを伝えるのが大事!」という内容をよく見かけますが、ただそれは読者(お客さん)が、商品・サービスのことをある程度理解していることが前提ということになります。

ここを発行者自身、勘違いするケースが多いです。

ですので、あらかじめ読者(お客さん)が商品・サービスについて最低限理解している状況を作っておくのが大前提ということを理解しておいてください。

つまり、読者さんからすれば、
そんなこと(ベネフィット)より、そもそもの商品・サービスって何?」といったことが知りたいのです。

その商品・サービスの特徴・詳細を理解していもらった上で、ベネフィットを伝えれば大きな反応を得られるということになります。

なので、6通目では、

[1]発行者(あなた)が推奨する商品・サービスとは?
[2]上記で、なぜ悩みが解決できたり、目的を達成できるのか?
[3]どんな成果が得られるか?
[4]他の同類商品・サービスと比較して何に優位性があるか?
[5]手にすべき人ってどんな人?

先に上記を伝えた上で、最後にベネフィットの訴求をしていきます。

上記 5 つの要素が、「読者(お客さん)が得られるベネフィットの根拠」になり得るので、この流れを守ればベネフィットがより読者さんに響くわけですね(^^)

 

特徴や詳細を伝える際の注意点

ベネフィットを言う前に、まずは商品・サービスそのものを理解してもらう為に特徴・詳細を言いましょう」ということでしたが、もちろん意味のない訴求内容は書かないでください。

たとえば、極端にいえば商品に関連するコンテンツなら、単にページ数などのボリューム、形式(PDF・動画・音声など)といったことだけを述べるのが意味のない訴求ということです。

流石に「こんなことだけ言われても」ってなりますよね^^;

このような読者(お客さん)視点からみて重要度の低い情報を伝えるのではなく、あくまで商品・サービスのメリット・利点にスポットをあて、その商品・サービスの全体像を見るイメージで特徴・詳細を書くように意識してください。

あと、特典やプレゼントについてですが、結論、もし6通目のメール内容のボリューム的に、これ以上盛り込むのが厳しい場合は、次の7通目のステップメールに入れてもOKです。

もちろん、本番のオファーメール(7通目)に入れるケースだと、ある意味、特典内容が魅力的であればあるほど、販売スピードは落ちますが、最終的な成約率や販売数は、それほど変わるわけではないので、この点についてはケース・バイ・ケースということになります。

 

[ポイント3]特典を付けるならその説明もする

ジャンル、もしくは発行者(あなた)が紹介・販売する商品・サービスによって、特典・プレゼントを付けるケースもあると思います。

他社の商品・サービスを紹介するという、いわゆるアフィリならアフィリエイター(紹介者)として付けるコンテンツが独自特典となります。

その一方で、あなた、もしくは自社の商品・サービスを売るのなら「本元の商品・サービス以外に付けるモノやコンテンツが特典となりますね。

ということで、特典を紹介するなら6通目の内容に盛り込むことになりますが、ただ、特典について説明する際に押さえておきたいポイントとして、

特典の説明に終始せず、あくまで“価値”を伝える」ことを意識してください。

単なる特徴の羅列では、特典に魅力を感じてもらえません。

本元の商品・サービスはもちろん「特典も欲しい」と思ってもらうには、具体的な内容説明(どんなものかの説明)はもちろん、

  • 自分(読者)にとって役立つものか?必要なものか?
  • どれくらいの価値があるのか?

といったことまで押さえて伝えるようにしてください。

 

6通目の補足

6通目を書く際に意識したポイントは先程の通りですが、今度は具体的な流れとして、

[1]発行者(あなた)が推す商品・サービスで悩みを解決できることを書く
[2]商品の特徴・詳細、ベネフィットを述べる
[3]特典を付けるならその説明もする

といった内容になります。

本当なら、この流れ、勢いで商品・サービスの購入・申込リンクへ誘導してしまって良いくらい、商品・サービス(特典もあるなら特典も)のベネフィット・価値をしっかり述べ、読者さんの期待値を極限まで大きくした状態にしましょう!

実際の購入・申込リンクを載せ、さらにそのリンク先のセールスレターへの誘導は、次の7通目のステップで行います。

読者の期待感を最大限まで高めた上で・・・、実際の購入リンクの提示やセールスレターへの誘導は、次の7通目で行うということになります。

 

【7通目】オファー(商品やサービス紹介・販売)スタート!

《7通目のポイント》
緊急性と限定性のWコンボのオファーを意識する

この7通目で、待ちに待った?商品・サービスを紹介・販売するオファーのセクションに入ります!

なので、7通目で重要なのは、

販売ページのURLリンクをクリック(タップ)する時点で、読者さんが購入・申込を決断している状況」を作ることとなります。

ただこれは、これまでのステップメールのルールを守っていれば、さほど難しくはありません。

それならもう読者さんは7通目のメールを見る時点では、もうすでに購入・申込を決心していると思っても良いので、意外に思われるかもしれないですが7通目はシンプルな構成でOKです。

 

[ポイント1]緊急性と限定性のWコンボオファーを意識する

6通目でちゃんと、

商品・サービスの価値
手に入れた結果どうなるか?何を得られるか?

をちゃんと伝えられていれば、7通目のオファーメールは、あえて簡易な内容にするのもOKです。

7通目の段階で商品・サービスに強い関心を抱いている読者を優先的に考えた内容にするなら、極端な話、7通目の文章の最初の方にオファーリンク(販売ページ)を設置してもOKです。

そして、以下の順序でメールを書くようにします。

[1]どんな商品・サービスなのかを簡潔に説明(6通目で伝えきれなかったことを補足的に伝えてもOK)
[2]これを手に入れることで、どんな成果が得られて、どのような未来が待っているか?(補足的にベネフィットを述べる)
[3]読者さんの目的と商品・サービスのコンセプトの一貫性を意識して、どのような人が手にして欲しいか?手にすべきか?
[4]特典付きなら、補足的に魅力を伝える。
[5]再度オファー。販売ページURL設置。

あと、注意点としてオファーメールでは、他の選択肢を載せることは基本避けましょう。ここでいう他の選択肢とは以下のような「販売ページ」以外のURLになります。

  • その他の特典・キャンペーンはこちらから
  • (紹介、販売する)商品・サービスで成果を出したお客さん・実践者の声はこちらから

あくまでこのオファースタートのメールでは、
商品・サービスに極限まで関心を抱いてもらった上で、商品販売ページにアクセスしてもらうこと
です。

言い換えると、ここで他の選択肢を設置してしまうと成約率が下がりかねません。

これはステップメールに限ったことではないですが、どんな方法でもお客さんに商品を買ってもらうなら、「緊急性」と「限定性」をいかに織り交ぜた提案ができるかが超重要になります。

ネット通販、テレビの通販番組、新聞、雑誌、街中の看板、バス・電車内で見かけるような広告などなど・・・

商品・サービスをPRしている広告には、ほぼ何らかの「緊急性」や「限定性」を交えたメッセージやキャンペーンが掲載されています。

いってみれば、この「緊急性」と「限定性」を入れるのは、販売する上での「掟」と言い切ってもいいでしょう。

たとえば、あなたもよく見かける表現だと思いますが、

  • 先着順◯◯まで(人数限定)
  • 期間限定
  • 上級会員限定
  • 地域限定
    など

これらの要素を販売手法に取り入れるだけで販売数、成約率アップといった成果を出すことが可能になります。

が、実はステップメールはそもそも「緊急性」と「限定性」を取り入れる手法が、少し向いていない側面もあります。

それは簡単な理由ですが、ザックリ言うと、ステップメールの性質上、キャッシュポイント(収益発生地点)として限定性・緊急性のない商品やサービスの方が向いているからです。

一方で、通常配信メルマガなら、限定性や緊急性を持たせた商品・サービスをキャッシュポイントとして選択でき向いているとも言えますが、ステップメールは反面、できるだけ長期間で紹介・販売可能な商品・サービスをキャッシュポイントに設定した方が、メリットとしては大きくなります。

なら、どうすりゃいいの?

という話になりますが、ステップメールに「緊急性」や「限定性」を取り入れるなら以下のように表現するといいでしょう。

たとえば・・・

7通目では、
このメルマガで◯◯を販売(紹介)するのは今日から4日間です
10通目では、
紹介するのは今日で最後になります。(サヨナラといった感じで)

これなら、実際はいつでも購入・申込できる商品・サービスでありながら、「4日間だけしか買えません」と言ってるわけでも、特典付きなら「4日過ぎると消滅します」と言ってるわけでもありません。

さらに、「発行者(あなた)が紹介・販売するのは◯日間だけ」という言い回しだから、特にウソを言っているわけでもないという利点もあるのです。

しかも、読者さんに対しては「◯日間だけ」という限定性をそれとなく印象づけることができるので、反応率もアップします。

 

「緊急性」「限定性」の文言を使う際の注意点

ということで「緊急性」「限定性」は、とても重要な要素ですが、訴求するときに「ウソ」は言わないでくださいね。

たとえば、

実際は人数限定ではないのに、「残り◯名です!」
といった表現や、
特に終売予定のない商品・サービスにおいて、「今後一切買えません!」
といった表現訴求

です。

まぁこれは単なる「煽り」ですよね^^;

なので、緊急性や限定性をもちいる表現訴求をするのは、あくまでも

人は期限を決めてないと行動しない

といった、一種の行動心理学的な要素があるからだと思ってください。

すなわち「特に必要だと思ってない人に押し売りするノウハウ」というのではなく、よくある

購入しようとは思うが後にしよう・・・

といった人たちを後押しするものだと捉えてくださいね(^^)

《オファーメールの書き方のコツ》
オファー開始のメールの書き方のポイントをまとめます。
[1]タイトルめちゃ重要!開封してもらえるタイトルを!(もっともオファーメールに限らずだが・・・)
[2]オファー内容は最初に伝えるのが鉄則。少なくとも販売ページリンクはメールの前半に設置しよう!
[3]商品・サービスは特徴説明の羅列ではなく「価値」や「ベネフィット」を伝える(特典を付けるなら特典も同様)
[4]離脱を避けるために、ヘタに他の選択肢(URL)は解除URLを除き設置しない。ただし販売ページURLは多くても3つまで。

 

【8通目以降】色んな視点から商品・サービスの購入決断を再プッシュ!

今回の一例だと、【前編】の自動返信メールの最初の1通目からはじまり、そして【後編】のオファー予告(6通目)、オファー開始メール(7通目)という流れで来ましたが、これでオファーメールを終了しちゃダメです。

考えてみると当たり前のことですが、はじめてオファーメールを配信した日のメールを読まなかった人もいるでしょうし、読んでいたとしても、そのオファースタート日だけで購入・申込を決める読者さんだけではないからです。

そもそもなぜ、数日間フォローメールを配信するのかというと、それはオファーの成約率を極限まで引き出したり、商品・サービスの価値を読者さんに言い切る必要があるから他なりません。

過去記事の【マインド編】でもお伝えしたように、メルマガは基本「1メール × 1メッセージ」を徹底すべきで、何でもかんでも詰め込みすぎるのはNGです。

が、これはオファーという視点を変えてみると、読者さんが商品・サービスを購入・申込という決断をするために必要な情報を、余すことなく届け切るにはオファーメール以降も必然的に何通かメールを配信する必要があることにもなります。

そのオファースタート後のステップメールの配信日数の目安は、商品やサービスによって様々でしょうが、最低でも3日、5日は配信するのがベターです。

では、その後のオファーのフォローメールで、どんなことを書くべきかをまとめると以下のようになります。(もちろん、これら全部入れなくてOKです。)

《オファーのフォローメールで入れるべき内容》
オファー中の商品・サービスの・・・
内容、量・ボリューム、使いやすさ・難易度などの詳細の補足説明
価値や料金面からみたときのお得度
あなた(自社)、他社のオファーにかかわらず実績や経歴、受賞歴などの「社会的証明・権威性」
話せるなら開発秘話も
メリット、デメリット
手にした結果、どんな結果や未来をもたらすかといった「ベネフィット」
逆に今、手にしなかった(買わなかった)らどんな損失があるか
あなた(自社)、他社のオファーにかかわらず特典があるならその説明も
お客様の声や、ユーザーの成果報告など

1〜2要素程度ピックアップして、フォローメール内容に反映させて配信することになります。

あらためて現状確認をすると、今の段階で商品・サービスを購入・申込しなかった読者さんというのは「6通目(前振り)・7通目(オファースタート)のステップメールの内容が情報不足だったり、響かなかった人」とも言えますよね?

読者さん視点からみて決断しなかった、あるいは6・7通目の内容を読んではいるものの響かなかったというのは、以下のケースが想定されます。

「商品、サービスの◯◯についてもっと知りたかった」
「購入を迷ってはいるけれど、イマイチ決断するキッカケがない」
「これまでのメールを読んだ限りでは、やっぱり自分(読者)には不要かもしれない」

となると、当然6・7通目の内容と被ったらダメということですよね?

なので、8通目以降で大切なことなのが、この項目のタイトルの通り、

色んな視点から商品・サービスの購入決断を再度プッシュ

することのなのです!

たとえば、商品が物販商材なら・・・

《8通目》商品説明の補足
素材・原材料・成分、安全性などの品質etc.
《9通目》料金面の優位性
価格面からみた他商品と比べたときのお得度
《10通目》社会的証明と権威性
販売実績、メディア紹介、受賞歴、開発者紹介、開発秘話など

コンテンツ系の情報商材なら・・・

《8通目》情報商材における説明の補足
ボリューム、わかりやすさ、内容の充実度、レベル
《9通目》特典・プレゼントの補足
特典の内容・価値を改めて説明
《10通目》メリット・ベネフィット
手にして実践することによる未来、成果を出した実践者(ユーザー)の声

上記はあくまで一例なので、たとえば、6通目のオファー予告・前振り、もしくは7通目のオファースタートのメールで、「商品・サービスの(特典があるなら特典を含めた)価値などの説明を120%伝え切った」というのなら、オファーフォローメールに無理やり組み込む必要はないです。

あくまで切り口を変えたりこれまでのメールで伝えなかった伝え切れなかったことをメインに書くという視点を大切にしてください!

また、今回の例なら7通目がオファースタートとなってますが、最後のステップメールの内容をあえて先に決めておいて、そこから逆算してフォローメールに書く内容を決めていくのも手。

その最終のステップメールの締めくくり内容としては以下のような話題が、より成果に繋がりやすくなるのでオススメです!

もちろん「全部最終のステップメールに入れてください」というのではなく、あなた(発行者)が最適だと思う話題を選んでくださいね。

《最後のオファーフォロー(ステップメール)にオススメな内容》
商品・サービスの・・・
あなた(投稿者)が一番推したい部分をメインに内容のまとめ
価値と料金面で見たときのお得さ
この機会に購入・申込することで得られるベネフィット
逆に購入・申込しなかったときの損失
開発秘話
etc.

 

オファーのフォローメールを書き方の注意点とコツ

他にオファーのフォローメールを書く上で意識したいのは、オファースタート(今回の例なら7通目)のメール配信後、その翌日など、なるべく早めのメールで、読者さんが、購入・申込するにあたって、不安に感じることやネックになっている点などをフォローする内容を優先的に伝えておくといいでしょう。

商品・サービスによって異なりますが、読者さん視点で肉体的・心理的にハードルとなるようなことを取り除くイメージです。

《読者さんが購入・申込にあたり壁になっている実例》
●そもそも再現性はあるのか?
●サポート体制はどうなのか?
●他に別途料金は請求されないか?
●支払方法などを含めて申込のハードルは高くないか?
●万一、解約したくなった時に面倒な手続きなどなくスムーズに行えるか?

ジャンルに限らずですが、どんな販売ページ、サービス申込ページでも、「Q&A」「FAQ」「よくある質問」という専用ページ、もしくは項目が設けられていたりしますが、それに対して、発行者である”あなた”から能動的に答えていく感じですね。

たとえば、実際、販売ページを開いてみれば書いてたりもしますが、実際、読者さんは、多くの場合そこまで見てなかったりするので読んでないという前提で、あらかじめ読者さんの不安などをケアしておくという感覚になります。

あと、よくやりがちなのが、
紹介・販売する商品・サービスについて、同じ様な内容を繰り返してしまいがち」ということです。

これだと当然、「買わないかな?」といった読者に買う気になってもらうのは難しいのは想像に難くありませんよね?

ただ、このステップでお伝えした
色んな視点から商品・サービスの購入決断を再度プッシュする」という異なる切り口でメールを書けば、オファー開始メールでは買わなかった読者が、翌日、翌々日のメールで買ったりすることも十分にあり得ます。

この違う視点で伝えるというのをするかしないかで、売上数や成約率が変わってくるのは言うまでもありません。

 

まとめ

まず、1通目からオファー開始、そしてそのオファーのフォローメールの流れをまとめると以下のようになります。

[1]あなたのメルマガを読むことに対する強い理由・動機付けを述べる
[2]読者に対する問題提起とその目的・手順の確認
[3]目的達成や悩み解消のための、いくつかの手段候補を伝えた上で、あなたが推したい方法も提案する
[4]あなたの価値観を伝える中で読者との共感・反共感を伝える
[5]オススメする解決策・手段の利点と選択理由を伝える → 他の選択肢の排除
[6]オススメする解決策・手段の問題点を除去し、読者の購入・申込の決断リスクを排除
[7]問題解決・悩み解消のための手段として最適な商品・サービスがあることを教える
[8]商品・サービスのオファーを開始 → 問題解決・悩み解消法を提案する
[9]多面的視点によりフォローする形で商品・サービスの購入・申込の決断を再プッシュする

最後のオファーのフォローメールは、
「(本来必要であろう)商品・サービスをまだ購入していない読者さんに、今、購入した方が良いですよ」と気づいてもらうのが目的で、そのためにあらゆる視点から商品・サービスの良さを伝え切る必要があるということです。(ただ、1つ注意点として読者さんが必要性に気づいてない段階で、限定性や緊急性をアピースし、たんに煽るような内容のメールはNGです。)

このマインドを持ってすれば、ステップメール執筆に限らず通常配信メルマガでも、ブログの執筆でも正しい発行者・情報発信者という立場でスラスラと書けるようになります。

ということで今回は、最終のオファーのフォローメールまでお伝えしましたが、これ以降にも通常配信メルマガ(日刊メルマガなど)に繋げたい場合は、最後のステップメールで、翌日などその次のメールに繋がるような内容を書いておくものいいでしょう!

 

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おおた まさき
起業ラボ執筆をはじめ、メルマガ、オウンドメディア運営における広告収入(アフィリエイト)で、毎日GWのような自由気ままなライフスタイルを満喫中。 いろんな副業ビジネスを経験した私だから言える体験談をもとに、起業独立を目指す人に向けて情報発信しています。 メルマガでは、客観的事実に基づき成果が出ているサイドビジネスなど随時紹介しています。 気になる人はこちらをクリック(公式メルマガ登録)

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