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【実践編・前半】メルマガ(ステップメール)の書き方を例文も交えて徹底解説!【2019年版】

こんにちは。まさきです。

今回は実践編ということで、いわゆるステップメールの「書き方」についてお伝えしていきます!

あくまで以下の関連記事(過去記事)で述べた作業をマジメに取り組んでもらっていることが前提ですが、この実践的な書き方の部分は何だかんだ楽しいフェーズですよね(^^)

 

ちょっとだけ、おさらい的に言うとステップメールは、基本どんなジャンルもOKで、

ビジネス(アフィリエイト、コンテンツ販売、起業、副業など)
お金・金融(投資、資産運用、税金、株、FX、仮想通貨、不動産など)
人間関係(人付き合い、恋愛など)
自己啓発(マインド、仕事術、自己成長など)
学習(資格、語学などのスクール)
趣味・スポーツ(ゴルフ、野球、アウトドア、釣り、カメラ、アニメ、DIYなど)
美容・健康(ダイエット・スキンケア・アンチエイジング・筋トレ・トレーニング)
スピリチュアル(占い・風水など)
など。

ステップメールを配信する上での大切な意識として、

メルマガで配信するジャンルの具体的な知識・実践方法をしっかり提供し
→ ライバルとなる競合手段(商品・サービス)や読者さんの選択肢を排除し
→ 最終的にあなたがオススメする商品・サービスを購入してもらう

のがステップメールというお話を過去記事でしました。

また、あなたが紹介・販売したい商品・サービスごとにステップの設計は多少異なりますが、たとえば、

メルマガ登録してもらった直後の1通目から始まり
→ 目安として7通目くらいで商品・サービスのオファー
→ 8通目以降にフォローオファーメールを配信して更に利益最大化を目指す

という流れ構成になります。

それでは、実践的な「書き方」についてお伝えします!

あ、ちょっと長いので【前編】【後編】ということで分けさせてもらいますね(^^)

基本は、

【前編】オファー直前のステップメールまでの流れ
【後編】オファー開始のステップメール以降の流れ

とさせてもらいます。
ここでいうオファーとは、キャッシュポイントとなる商品・サービスを紹介(アフィリエイト)したり、販売開始したりすること。

 

ステップメール執筆前に全体的な流れを掴もう!

具体的な書き方に入る前に、便宜上、先にステップメールの流れをお伝えします。

[1]あなたのメルマガを読むことに対する強い理由・動機付けを述べる
[2]読者に対する問題提起とその目的・手順の確認
[3]目的達成や悩み解消のための、いくつかの手段候補を伝えた上で、あなたが推したい方法も提案する
[4]あなたの価値観を伝える中で読者との共感・反共感を伝える
[5]オススメする解決策・手段の利点と選択理由を伝える → 他の選択肢の排除
[6]オススメする解決策・手段の問題点を除去し、読者の購入・申込の決断リスクを排除
[7]問題解決・悩み解消のための手段として最適な商品・サービスがあることを教える
[8]商品・サービスのオファーを開始 → 問題解決・悩み解消法を提案する
[9]多面的視点によりフォローする形で商品・サービスの購入・申込の決断を再プッシュする

また、上の流れで【構成要素】として、ステップメールに反映させますが、上記だけではガッチガチの堅苦しいメルマガになるので、それプラスαで【有益な情報】であったりとか、【ノウハウ】も適宜、情報として組み込んでステップメールを構成・設計します。

そして、6通目あたりから【オファー】の予告・前振りに入り、オファースタートのメールを流し、更にその後ステップメールではオファーのフォローを適宜配信していく流れになります。

※以下はあくまで一例なので、商品・サービス、または状況によって上手くアレンジしてくださいね。

《1通目》【必須な構成要素】 + 【ノウハウ・有益な情報・コラムなど】
《2通目》【必須な構成要素】 + 【ノウハウ・有益な情報・コラムなど】
《3通目》【必須な構成要素】 + 【ノウハウ・有益な情報・コラムなど】
《4通目》【必須な構成要素】 + 【ノウハウ・有益な情報・コラムなど】
《5通目》【必須な構成要素】 + 【ノウハウ・有益な情報・コラムなど】
《6通目》【必須な構成要素】 + 【紹介・販売したい商品・サービスのオファーの前振り】
《7通目》【必須な構成要素】 + 【オファースタート・リリース】
《8通目》【必須な構成要素】 + 【オファーに対するフォロー】
以下、ステップ続く・・・

先述通り、メルマガ(ステップメール)はオールジャンルOKなので、あなたのメルマガに読者登録してくれる人は、そのジャンルごとの「悩みを解決したい」「自己実現させたい」などということを期待して登録するはず。

なので、メルマガ発行者目線に立てば「解決方法のノウハウ」は、基本的には常に提供する必要があります。

できれば、より実践的なノウハウ情報を提供するのが理想ですが、関連する有益な情報、コラムといった形で情報提供するのもOKです。

そこのプラスして、この項目の最初にお伝えした【9つの要素】を組み入れて、最終的に商品・サービスを買ってもらう流れを設計するのがステップメールということになります。

ただし、先程の例のステップの流れだと6 通目以降はオファーのセクションに入っていくため、ここからは「1メール1メッセージ」の原則のもとノウハウなどの情報を入れるとブレブレになるので、これら情報は不要と思ってもらってOKです。

では、1通目のポイントからお伝えしていきます!

 

【1通目】あなたのメルマガを読むことに対する強い理由・動機付けを述べる

《1通目のポイント》
なぜ、メルマガを配信しているのか?(目的・コンセプト)
メルマガを読むことで得られるメリット・ベネフィット
発行者の自己紹介(経歴、実績、経験など)
読者ターゲットに対して問題提起を述べる
ライバル・競合との違いは?

結論、ステップメールのステップの中で最重要なのが、この1通目になります。

理由は簡単です。

最初のメール(1通目)を読んで「価値を感じない」「つまらない」と思われたら、”即”配信停止されるか、これ以降、ほぼ一切読んでもらえなくなってしまうから。

かといって、欲張って何でもかんでも詰め込みすぎてもブレブレメールになるのでNGです。

なので、1通目の狙いは、
あなたのメルマガを読むことに対する強い理由・動機付け
を述べること。

であれば、どんなことを1通目で伝えるべきなのかといえば、それはこの項目のはじめに掲げた5つのポイントを組み込めばOKです!

 

[ポイント1]なぜ、メルマガを配信しているのか?(目的・コンセプト)

メルマガ(ステップメール)は、もちろん読者さんがいて成り立つものなので、あなたのメルマガに価値を感じてくれた読者さんに対して「悩みを解決」したり「目標を達成してもらう」ノウハウを提供し、自己実現への手助けをするという目的で配信します。

(本気度はその人によってマチマチでしょうが)少なからず読者さんもそれを望んで、ひとまず登録してみようとなるはず・・・。

が!悲しいことに、自分で登録したメルマガを後回しにして読まなかったり、中には登録したことすら忘れてしまっていて放置してしまう読者さんも多くいるのが現実です。

この心理状況で、メルマガをマジメに読んでもらえるとは到底思えないですよね^^;

なので最初の1通目の段階で抜かりなくハッキリと、

このメルマガは・・・

どんな人が読むべきメールなのか?
何を発信するのか?
なぜメルマガを配信しているのか?

ということを明示しなければなりません。

こう書く「そんな当たり前過ぎることわかってるよ!!」といった声が聞こえてきそうですが、いざメールを書こうとすると「このメルマガとはなんぞや?」といったことを軽視して、自己紹介に入り、不自然な流れでノウハウなどを伝え始めてしまう人もいます。

つまり、何についてメルマガを執筆しているのかは理解し、なおかつこれから配信しようとしていることも概ねイメージはできている状態でしょうが、メールを読む側からすれば、はじめてのメール(1通目)ということも踏まえて冷静に考えてみると、まぁわかんないですよね。

そんな意識の読者さんに対して、明確に1通目の配信時に「このメルマガとは何か?」を伝えられなければ、それ以降は真面目に読んでもらうのは厳しいと認識してください。

なので!
場合によっては一部読者さんが離脱(登録解除)してもいいくらい、

メルマガをなぜ配信するのか?しているのか?

ということを明確に伝えて、その上であなたのメルマガに価値を感じて継続して読み続けてくれる読者さんと会話する感じで情報発信していきましょう!

 

[ポイント2]メルマガを読むことで得られるメリット・ベネフィット

先ほど1通目から「目的を伝えることが重要だ!」と、かなり強調して言いましたが、もちろんそれだけでは継続して読んでもらう理由にはなりません。

その「目的」に加えて、”必ず”

あなたのメルマガを読み続ける「読者のメリット・ベネフィット」

を明示しなければなりません。

つまり一種の”約束事”として読者さんが、あなたのメルマガを読むことにより「悩みを解消できたり、目的を達成できるよ!」ということをしっかり伝える必要があるということ。

もちろん、発行者(あなた)が持つノウハウ、知識、経験、スキルで伝えれる範囲でOK。ただし、ウソや、どう考えても出来もしない約束事はNGですよ^^;

たとえば、あなたが、あらかじめ設定したジャンルや読者層・ターゲットによるので一概にはいえませんが、

副業でアフィリエイト。そして、やがては起業独立を目指している読者層を想定し
→ 今現在もっとも最速(約6ヶ月)かつ効率的にアフィリエイトで月50万円稼ぐ方法を教えます。

といったように、具体的な数値目標や期間なども合わせて伝えると、読者さんの立場になればイメージしやすくなりますよね(^^)

 

[ポイント3]発行者の自己紹介

次は自己紹介ですね。

ただ、ここでの自己紹介は、ある意味「1通目」という限られたスペースで表現する必要があるので、いわゆる趣味などの記載は避けて、設定ジャンルに関連する権威性」と言われる経歴、実績、経験、知識などをメインに伝えるようにしましょう!

要は、

あなたがどういう人物・キャラなのか?
読者さんからみて、発信者(あなた)から、どんな情報提供が期待できるのか?
そもそも自分(読者)に役立つ情報を提供してくれるのか?

ということが伝わらないと意味ナシということです。

繰り返しになりますが、ここではあくまで「権威性」と言われる、経歴、実績をはじめ、経験、知識、スキルを伝え、読者さんに、

プロであるオレ(私)があなたの悩みを解決でき、理想の未来に連れて行くことができる!

ということを的確、かつ具体的に書くようにしてください!

 

[ポイント4]読者ターゲットに対して問題提起を述べる

先程、『[2]メルマガを読むことで得られるメリット・ベネフィット』

というものがあったと思いますが、これだけではまだちょっと”弱い”ので、それと合わせて「読者ターゲットに対して問題提起」をしておくことが重要です。

問題提起というと、たとえばメルマガ(ステップメール)で言うなら、

あなた(読者)は、今こんなことに悩んでませんか?
もしくは、もう少しツッコんで、
こんなことで悩んでますよね?
そして、
今の現状に不安や不満があり抜け出したいですよね?

といったことを読者に対して問いかけることを言います。

あえて発行者である「あなた」から読者の悩み・不満、そしてその現状を投げかけることによって、

●自分(読者)の悩み・不満を再認識してもらう
●あなたのメルマガを登録したことを機に再確認してもらう

ことが重要であり発行者側の狙いです。

読者さんは、基本、何らかの悩みを解決したかったり、現状を打破したいがために、あなたのメルマガに”ひとまず”登録はするものの、実際はこの登録時点では、自分(読者)自身は、悩みや改善したいことに対して、本気であるとは限りません^^;

かなり微妙な読者の気持ち差ですが、この点をハッキリさせておかないと、メールを送ってもマジメに読んで取り組んでくれる可能性は極めて低いです。

ちゃんと読者ターゲットに対して問題提起を述べ、ノウハウを伝えたり、提案をしたりはしますが、

あくまで行動するのはあなた(読者)なんですよ!

という意識を持ってもらうことが超重要です。

あと、問題提起といっても読者さんによって悩みの種類や深さが異なります。

たとえば、副業、もしくは独立起業というジャンルなら、

《広義の問題提起の例》
将来が不安で副業したいですよね?
現状に不満があるから脱サラして起業したいですよね?
など

《狭義の問題提起の例》
色々ありすぎて、どの教材を信頼していいかわからず、気づけば無料ノウハウを含め色んな教材に手を出し、蓋を開けば一歩も前に進んでいなかった・・・。
など

問題提起をするポイントとして、1通目ではあまり細かく具体的に訴求するのではなく、大きな範囲の悩みに訴求し、それをもとに2通目以降のステップで細分化するのがコツです。

 

[ポイント5]ライバル・競合との違いは?

そもそも読者さんは、すでにあなたのメルマガ以外にも他にメルマガを読んでいる可能性が非常に高いです。というか、逆にそうでない人(メルマガ自体はじめて登録する人)を探す方が難しいのではないでしょうか。

なので、特に同じジャンルのメルマガに言えますが他のメルマガと何も代わり映えしなければ、数多くのメルマガに埋もれてしまい選ぶ理由がなくなりますよね。

たとえば、あなたがどこかホテルに宿泊する際に、ネット上の評判では4つ星以上だったから、まぁいいかなと思って宿泊して「雰囲気、サービス、設備、料理などが良かった!」と思えば「また機会があれば宿泊してもいいかな」と思えたりするはずですが、

逆に期待ハズレで、「サービスが悪い、料理がク◯まずい、スタッフの対応が悪い」と思えば、余程のことがない限り、またそこに行きたいとはならなし、ましてやそのホテルを友達や家族、知人に教えたいとはならないでしょう。

ニュアンス的にはこれと同じことが言えて、最初の1通目で良い意味で「他とはちょっと異彩を放っているという強いインパクト」を植え付けることができるかにより、その後、解除されるされないかはもちろん、ステップメール(メルマガ)の開封率&精読率に大きく影響してくるのは言うまでもありません。

こう言うと、難しく聞こえるかもしれませんが、たとえば・・・

1通目から有益な情報を届ける心構えで書く。(もちろん詰め込み過ぎは厳禁)
プレゼント・特典も用意することを検討する。
ジャンルに関係する実績や経歴などの権威性があれば書く。
ジャンルにもよるので一概にいえないが、堅苦しくなりすぎず、読みやすくて、かつ読んでて楽しい文章を心がける。(どんなメルマガが読者を惹きつけ読まれているのかなど研究するのもいいでしょう)
あえて同じジャンルのメルマガ発行者が言っていることと逆のことを言ってみる(ただし、本当に重要なことは客観的な事実に基づいて話すこと)
発行者が個性的で面白い!
などがあります。

もちろん上記は、ほんの一例なので、あなたの実績のアリ・ナシに関係なく、クリエイター気質を持ち、アイデア勝負でいきましょう!!

というか、この何らかのアイデアで何も実績がなかった人が、メルマガを含めてインターネットビジネス業界で、頭一つ出るようになった人はリアルに多数存在しますからね(^^)

あと、1 通目に伝えるべき必要な要素で、どうしても伝えきれない内容などがあれば、ブレさえしなければ補足的に2通目で書いてもOKです!

 

【2通目】読者に対する具体的な問題提起とその目的・手順の確認

《2通目のポイント》
読者に対する具体的な問題提起と共感
真の目的の提示
いくつかの手段とオススメ手段の提示

2通目の狙いは読者さんに対して、1通目でお伝えした広義的な問題提起ではなく、具体的(狭義的)な問題提起をし、本当の目的を見つけてもらうことになります。

言い換えれば、より深いレベルで現状について読者自身に再認識してもらうこと。

「目的達成のために、現状直面している問題を解決する必要がある」
「それには、”あなたのメルマガ”を真面目に読む必要がある」

と、改めて確認してもらうことで1通目の狙い【あなたのメルマガを読むことに対する強い理由・動機付けを述べる】ということを、より深めることになります。

その上で、読者さんの悩みを解決するために、発行者(あなた)が、オススメする解決手段を提示し関心を持ってもらうのが2通目の趣旨になります。

2通目のメールを書く上で、先程の3つのポイントは欠かせないので、1つずつ解説しますね。

 

[ポイント1]読者に対する具体的な問題提起と共感

1通目では広義の問題提起を伝えましたが、2通目では、より問題提起の範囲を狭めて具体的に洗い出し、悩みや問題点を伝えていきます。

たとえば、読者ターゲットがサラリーマンの副業、脱サラ起業独立ジャンルなら1通目で、

●ずっと会社依存だと給料は上がらない(上がっても微々たるもの)ですし、将来が不安ですよね?
●社会保障・税金の負担増、今後ほぼ確定している不況になるという現実下において、あなたはもちろん、家族がいてお子さんがいるなら、将来、安定した生活を送らせてあげることができるでしょうか?

といったように、副業の必要性に迫られているターゲットに対して、広義的に問題提起をします。

2通目では、

●ただ、何を選び、何からはじめればいいのかわからないですよね?
●すでに副業を実践しているけれど、成果が出ずに困っている人もいるのでは?
●また、他のノウハウを実践していても、時間もかかるし成果もでなくて挫折しそうではありませんか?

といった具合により詳細に問題提起し、よりリアルにイメージできるように、

「今まさに、あなたはこんな心境で、こんな状況ではないでしょうか?」
「過去に◯◯を実践したけど挫折した」

というように更に具体的な悩みや問題点を伝えます。

ビジネスジャンルの例になっていますが、他のジャンルでも同じように、2通目ではいずれにしても更に具体的な読者の悩みに対して問題提起を行うようにします。

だからこそ、過去記事でお伝えした、ターゲット(ペルソナ)設定をちゃんとしていれば、カンタンに読者が抱えているであろう悩みや問題点を推測可能になるので、心に響くような問題提起を書けるハズです!!

ちなみに、具体的なターゲット・ペルソナ設定法については以下のページで解説しています。

そうすることで読者の立場に立つと・・・

「え?なんで、オレが悩んでいることがわかったの?あんた占い師かよ!」
「この人なら私の理解者になってくれる」
「ウソやん!!」

となり、2通目のまだ序盤の段階から、信頼度もグッと上がります。

これと合わせて忘れてはならないのは、これだけでは必ずしも継続して読む理由にはならないので、

このメルマガを読み続ければ、悩みを解決できる、目的を達成できる

ということを絶対に伝えておくことです。

で、2通目の問題提起は、もちろん今後あなたのメルマガ(ステップメール)の発信内容、および、オファー予定の商品・サービスと一貫性を持つ必要がある点も押さえてください。

その理由は簡単です。

[フロー1]読者が解決したい悩み、目的達成したいこと
[フロー2]それを解決・達成するためのノウハウ・有益な情報提供
[フロー3]解決できる手段として商品・サービスを紹介・販売する

となるから。

逆に2通目の問題提起をテキトーにしてしまうと最終的なキャッシュポイントであるオファーする商品・サービスが、

な〜んだ、これじゃ自分(読者)の悩みを解決できそうにないな

となり、成約率は・・・な結果になるので気をつけてくださいね。

 

[ポイント2]真の目的の提示

ということで、具体的な問題提起をすることにより読者は、

今、◯◯を解消・実現させるために行動に移さないといけない!!

と再認識してもらうことになります。

で、次はそこから更に、その先の真の目的」に気づいてもらうことが絶対条件です。

副業・起業ジャンルで、駆け出しのメルマガアフィリエイターがターゲットなら、例えば、

《メルマガのコンセプト・テーマ》
「アフィリエイトで、月50万稼げるようになるための集客&自動化の仕組み構築方法を教えます」
《読者の悩み》
副業でアフィリエイトし始めたけど、一向に成果がでない。このままでは、起業独立どころか、副業もままならない・・・。
《問題提起》
ムダな飲み会や、その他諸々の遊びには一切行かず、ほぼ毎日、アフィリエイト副業に取り組み6ヶ月経とうとしているけれど・・・
●まったく成果が出ず悩んでいませんか?
●ブログをはじめたけど、アクセスが集まらず頭が真っ白になっていませんか?
●そもそも記事の書き方で悩んでませんか?
●ブログアフィリエイトで成果を出すにはPVを稼げないと話になりませんよね?
→「これらの解決ノウハウの具体的方法をメルマガで教えます!!」

と、すると読者さんは、

「こういうメルマガ待ってました!この人(あなた)のノウハウを実践すればアクセスアップできる!」
「これで月◯◯万達成できるぞ!」
「PVを稼いで、もっと稼げるようになるぞ!」
「自動化できる仕組みを構築して理想の起業独立も目指せそうだ!」

といった具合に再認識するハズ。

言い換えれば、

さらに集客を加速できる
売上・収益をもっと増やせる
収益が、ほぼ自動で発生する仕組みを構築する

という目的になります。

が、しかしですよ、これって読者の本来の目的なんでしょうか?

つまりは、

さらに集客を加速できるようになったことで、今後どうなりたい?
売上・収益をもっと増やせるようになりたいのは、なぜ?
収益が、ほぼ自動で発生する仕組みを構築することで、得られるものは何?

このように思考をめぐらすと、その先には「真の目的」があるはずですよね。

すなわち、集客を自動化して収益を加速度的にアップさせたいといのは、あくまで目先の目標に過ぎず、

真の目的は・・・

自動化して安定収入を得られるようになったことで、精神面に余裕を持てる
家族や友人など親しい人と、過ごせる時間が増え理想の人生を送れる
自分の実績、成功事例、スキル、知識をもと、オンラインサロンを運営して月額制ビジネスを運営できる
時間と資金に余裕もできるので、他にやりたかったビジネスに参入できる
何かとお金と日数を要する海外旅行もいつでもいけるようになる

もちろん、この真の目的は読者さんによってバラバラですが、意外にもこの真の目的は、読者さん自身ちゃんと気づけていないケースが圧倒的に多いので、より深いレベルで問題提起を行い、そして真の目的の再確認を行い、発行者である”あなた”が、気づかせてあげる必要があるのです!

 

[ポイント3]いくつかの手段とオススメ手段の提示

では2通目の最後では、ようやく、

読者さんの悩みを解決、自己実現するためにオススメする方法はこのノウハウです!

ということを発行者である、あなたが提案することになります。

もちろん、読者さんの悩みを解決したり、目標を達成する方法は、他にもいくつかあるはずですが、その中でも「これが正解だよ!」というふうに、オススメする理由と客観的な証拠・事実を踏まえて提示します。

ただ、他の類似的な解決方法については触れず、あなたが推したいノウハウだけを伝えても反応されにくいと考えてください。

なので、読者さんの候補になるであろう選択肢をあえて複数伝えて、

比較した結果、◯◯だから、このノウハウがオススメです!

と言って推す必要があります。

比較対象があれば、やっぱり説得力が段違いですからね(^^)

 

2通目のステップメールの注意点

ある意味「1通目」の次に重要であり、なぜ、あなたのメルマガ(ステップメール)を読み続けた方がいいのか?といったことをしっかりと読者さんに植え付けるのが2通目になります。

1通目では、コンセプトや、読者さんが得られるベネフィットを伝えましたが、

2通目では、より詳細な「問題提起」と「真の目的」をハッキリさせ、当事者意識を持ってもらうという狙いがります。

2通目で伝える「問題提起」と「真の目的」をセットで提示することで、

自分(読者)が直面している問題と、真に目指すべきゴールに気づくことができます

あと、あなたがオススメするノウハウ・手段を示す際に、他のいくつかの競合するような手段を比較対象としてあえて伝える理由ですが、それには以下のような2つの理由があります。

[理由1]他の候補を挙げることで、理由と客観的事実を含め◯◯をオススメしているというスタンスのほうが、かえって信憑性がアップするから。
[理由2]これは心理学的なことになりますが「1つの手段だけを推す」より「いくつかの選択肢を提示し、しっかり理由も伝えて最終的に1つの手段を推す」方が相手に信頼されやすく、拒絶反応を起こしづらいという研究結果があるからです。

でもって、ここで複数候補を伝えることによって、あなた(発行者)の知識の広さも、何気にアピールできたり、この発行者(あなた)は、いろいろ知識や試していることがあって、結果的に「◯◯がベストと推しているんだ」と読者さんに認識してもらえます(^^)

 

【3通目】同じ価値観・考え方の読者を選定

《3通目のポイント》
価値観・考え方を提示
今の価値観を抱くに至ったストーリーやエピソードを伝える

3通目は、発行者である”あなた”の価値観を伝えるフェーズになります。

伝える目的は、同じ価値観・考え方をもつ読者さんから共感してもらい、読者さんとの距離感を縮めること。

もちろん、そうすると価値観の合わない、もしくは共感してもらえない読者さんも出てくるので、その場合、メルマガ配信解除されることがありますが、何も悲観することはありません。

なぜなら結果として、将来あなたにお金を運んでくれるであろう濃い読者ばかりが残ってくれるという理想の状態になります。

ここで言う価値観とは、

今何を優先すべきで、何を切り離すべきなのか?

といった一種の判断基準になります。

また、普段付き合う人についても

当然、同じ価値観の人とは付き合っていて楽しいわけですが、合わない人とは距離を置いたり、スパッと関係性を断ち切るという人もいることでしょう。

これは、メルマガ(ステップメール)の発行者である”あなた”と読者さんとの関係性でも当てはまります。

そして、何よりも重要なのが後半のステップメールで紹介・販売する商品・サービスの価値観と、この3通目で伝える価値観がリンクしている必要があること。

ステップメール全体に渡って、一貫性を維持することで(これメチャ重要)、オファーの成約率は自ずと最大化されますが、その一方で、万一、3通目で秀逸な価値観を発信していたとしても、後半でオファーする商品・サービスとリンクしてなければ意味ナシです。

ここを押さえた上で、3通目のポイントを読み進めてください。

 

[ポイント1]価値観・考え方を提示

先程、価値観についてサラッと伝えましたが、3通目のステップメールで書くべき価値観というのは、

あなたのメルマガジャンルで読者さんに悩みを解決してもらうため、目的を達成してもらうために最も重要と考えている価値観

を指します。

たとえば、アフィリエイトなら

アフィリで確実に成果を出すために、発行者である”あなた”が最も大切だと考える価値観

といったイメージです。

もちろん、すでに同じジャンルのメルマガを発行している人はいるわけですが、

とはいっても、この点は、あなたのメルマガのコンセプト・テーマ、ターゲット(ペルソナ)の悩みや、自己実現したい内容によって変わります。

もう少し深掘りすると例えば先程挙げたアフィリジャンルなら、

●突発的に稼げても、ほぼ意味ナシなので、永続的に稼げるメディア・媒体が必須!
●人に良い影響・価値を与えることを最重視し、“悩み解決できたり”、”自己実現してもらう”コンテンツを作成しなければならい!

と言った具合です。

ここは、どのジャンルでも同じ様な方向性でOKですが、あくまであなた(発行者)のジャンルに置き換えて価値観を伝えてくださいね。

このように発行者(あなた)の価値観を提示するわけですが、もちろん、3通目で伝える価値観は、しつこく言いますがメルマガのコンセプト・テーマにリンクしている必要があります。

言い換えると、ノウハウなどの発信内容と一貫していないとダメということです。

 

[ポイント2]今の価値観を抱くに至ったストーリーやエピソードを伝える

ということで価値観をしっかり伝えておく必要があるのですが、忘れてはいけないポイントがあります。

それは価値観を伝えるときに単に

客観的視点、根拠、理由を踏まえた価値観を伝えただけでは読者さんの心には響かない

ということ。

シンプルにいうと、仮に発行者(あなた)が

〜〜という事実があるから◯◯が重要です!

と言ったところで、読者目線に立って想像してもらえばわかると思いますが、きっとこれだけでは腑に落ちないことでしょう。

なので、ここで発行者として意識すべきことは、「あなたの価値観・考え方の”伝え方”」です。

それは結論、その価値観を抱くに至った”ストーリー・エピソード”を交えながら伝えるということになります。

たとえば、

副業をするなら、在庫を抱えることもナシ、ほぼゼロベースでスタートでき、正しい方法で実践さえすれば、誰でも結果を出せるアフィリエイトをすべき

という価値観を伝えるにしても、

転売・物販よりもアフィリエイトからスタートすべき理由・根拠

だけを提示した上で結論を述べるより、以下のようなストーリーを交えて価値観を伝えるほうが、より伝わります。

あくまで思いつきの例ですが・・・

私が副業から独立起業をしたいと思った大元のキッカケは、「将来への不安」と「今の会社への大きな不満」があったからです。
ただ当時は、何を選ぶのが正しいという基準よりも、何をしたいかということを優先してしまい、たまたま見かけたビジネス系の雑誌で転売ビジネスというものが目に入り何となく「簡単に稼げそう」という思いで副業として手を出しました。
Amazon転売といわれるもので、実際にAmazonに出品するために、家電量販店や、ショッピングモール、ホームセンター、リサイクルショップなどに、当時まだ会社勤めだったので休日の合間を縫って買い出しにいってました。
数万円する小型バーコードリーダーとスマホアプリを連携させ、Amazonランキングや、利益を出せるかをみて、仕入れるか、仕入れないかを判断するのですが、実際はそう都合よく利益の出る商品がポンポン出て来るわけでもなく、車で出かけて丸一日時間を費やして最悪ゼロというときもありました。
そんなこんなで、数ヶ月間継続してみましたが、冷静に立ち止まって考えた時、自分が思い描いていたものとは違っていたので卒業しました。
もっと効率よく仕入れられて売れる商品なら、選択肢としてはいいと思えるのですが、この方法だとポツポツ仕入れられるか、られないかの境目の方法だったのと、利益が出せて、ランキングをもとに売れる見込みがあるかを重視して仕入れた商品なので、商品自体には正直なところ愛着を持てたわけでもなく、売れ残られても困るものばかりだったので、仮に副業ではなく会社を辞めて起業するとなったときに、この転売で生計を立てるというのは想像できませんでした。
あと、Amazonというプラットフォームを最初から利用できるのは、もちろん大きな魅力ですが、反面、Amazonに依存することにもなり規約も気にしないといけないし・・・
と考えれば、最初に手を出すものとしては得策ではないと判断しました。

※上記は、転売ビジネスを否定するものではなく、あくまで一例としてのエピソードです。転売・物販は今では様々なノウハウがあるので、しっかり稼がれている人も多数います。

その結果、やはり例えば、

●限りなく少ない資金でリスクなくスタートできるアフィリエイトがオススメ。(必要なのは、パソコンとネット環境は当然として、ブログならサーバー代、ドメイン代、メルマガならメルマガ配信スタンドの経費程度)
●しかもアフィリエイトは在庫を抱える必要一切なし。
●当初はブログアフィリエイトからスタートして、超貧乏サラリーマン時代では考えられなかった月50万円を稼げるように!
●心にゆとりが持てるようになり、ビジネスが楽しくなり始めた。
●その中でメルマガによるリストマーケティングが必要不可欠と知り、ブログアフィリエイトとの掛け算で、収益を倍以上、膨らませることに成功!
●ただ最初の時点で、アフィリエイトを選ばなかったのは後悔。私と同じ間違いをせず限りある時間をムダにして欲しくない。
●一部ではアフィリエイトは飽和状態で、難しいと言われるが正しいノウハウと、マインドでもって取り組めば誰でも、少なくとも会社員時代に稼いでいた月収よりかは稼げるようになる!

といった感じで、3通目のまとめに入ります。

あくまで一例ですが、これが

ストーリーを交えながら価値観を伝える

ということになります。

あなた(発行者)の経験・体験を軸に、一見ありきたりな価値観でも、瞬時にオリジナル性の強いメッセージに生まれ変わります。

もちろん、全ジャンルで使える方法なので、発信ジャンルに合わせて必ず取り入れてくださいね!

 

【4通目】オススメする解決策・手段の利点と選択理由を伝える

《4通目のポイント》
他の選択肢を取り除く
仮想敵(共通の敵)
オススメする解決策・手段の優位性

4通目の趣旨は、発行者(あなた)がオススメする解決策・ノウハウの優位性を伝え、読者さんが選び得る他の選択肢を取り除くこと

もちろん、ここでいう他の選択肢とは、あなたがオススメするノウハウ、手段(もしくは商品・サービス)”以外”を意味しますが、これらを読者さんの選択候補から除外するのが目的になります。

 

[ポイント1]他の選択肢を取り除く

3通目までのステップメールでは読者さんの目標を達成する、悩みを解決するノウハウ、方法ということで、あなたの中で最適だと考えるノウハウを、なぜ、オススメなのかということをエピソードを交えて伝えましたよね。

しっかりブレずに上記を伝えたのなら、オススメしたノウハウに関心は抱いているハズですが、これでもまだ弱く、読者の立場から言ってみれば、あなたが推したノウハウ以外にも選択肢として残っているケースが多いと考えましょう。

なので、読者さんが他の手段に流れる理由を取り除き、発行者(あなた)がオススメするノウハウ・手段を選んで行動に移してくれるよう、改めて読者さんの中に定着させる感覚で働きかけないといけません。

《副業ジャンルとしての「他の選択肢の例」》
発行者(あなた)が副業として最初に取り組むのにオススメするノウハウ・手段
→ アフィリエイト
《副業の他の複数の選択候補》
●転売、物販
●クラウドワーキング
●株
●FX
●仮想通貨

副業で発行者(あなた)が推すノウハウがアフィリジャンルなら、読者さんが他に選びそうなノウハウは、転売、クラウドワーキング、株、FX、仮想通貨なども考えられます。

上の例は、ネットで完結できる副業というカテゴリーになりますが、読者ターゲットの目先の目的といえば、「会社の給与だけでは不安なので副収入を得たい」ということになります。

もっと狭義的な範囲で言えば、アフィリの中でも、ブログアフィリかメルマガアフィリか、ブログならアメブロなどの無料サービスを使うか、お金は多少かかるがレンタルサーバーと独自ドメインを契約してスタートするか、メルマガならどこのメルマガ配信スタンドを使うかなど・・・

その範囲により、読者さんが選び得る他の選択肢、つまり取り除くべき選択肢は違ってきます。

あと、もちろん、これらは発行者(あなた)が発信しているジャンル、コンセプトによりけりなので、あなたのステップメールでは、どの範囲で選択肢を設定すべきかは、ご自身で判断いただく必要があります。

が、ここは前回お伝えしたステップメールの構築・設計の作業が終わっていれば、ほとんど明確になっているハズなので適切な範囲で設定してくださいね!

 

[ポイント2]仮想敵(共通の敵)

ステップメールでいう仮想敵とは、発行者(あなた)がオススメするノウハウ・手段、商品・サービス以外を意味します。

ブログアフィリやメルマガアフィリを推すのであれば、仮想敵はSNSアフィリやYouTube アフィリエイトになり得ます。

さらに狭義的視野で絞ると、

ブログアフィリエイトの中でも、ホワイトハットSEOの仮想敵は、ブラックハットSEOなどといった具合に絞れます。

※仮想敵を設定する際の注意点として、特定の商品・サービス、もしくは個人・団体を名指しで書くのはNGですので辞めましょう。(あなたが既に、ある程度の社会的地位や権威性があり、万一の際の覚悟があるなら別ですが。笑)

すなわち、発行者(あなた)がオススメするノウハウ・手段と180°真逆の手法を仮想敵とすれば、もともと推したかったノウハウのメリットやベネフィットがより明確化され説得力が増します。

また、スラスラ書けて分かりやすく伝えるコツですが、『[ポイント1]他の選択肢を取り除く』では、読者さんが他に選ぶ可能性のある選択肢候補を複数挙げましたが、メールに書く上では逆に選択肢が多すぎると返って伝わりにくくなりがちなので気をつけてください。

なので、選択肢中1つを仮想敵にして、そのノウハウ・手段との比較をメインに執筆すれば、あなた自身も書きやすくなりますし、何より読者さんから見てもわかりやすい内容になるのでオススメです!

 

[ポイント3]オススメする解決策・手段の優位性

読者さんが選ぶ可能性がある他の選択肢(仮想敵)を挙げ、そのデメリット・欠点を述べることで、そのノウハウ・手段と比較し発行者(あなた)が推奨するノウハウ・手段の優位性がより読者さんに伝わるようになります。

実はこれらは、2通目の段階ですでに4通目と類似した内容、つまり「いくつかの手段とオススメ手段の提示」ということで伝えています。

で、その2通目の内容が、今お伝えしている4通目の内容の伏線の役目を果たしているということになります。

そして4通目の内容は、もっと踏み込んでオススメ手段の優位性・強みを書くというイメージです。

2通目の段階ではあくまで、「○○という根拠・理由から、この方法が最もオススメです」という具合に、推奨したノウハウにおけるメリットを簡単に伝えるだけという感じでしたが、

4通目においては、あえて他のノウハウ・手段のデメリット・欠点を交えることで、更に発行者(あなた)がオススメするノウハウ・手段の強み・優位性について説得力が増すことに繋がり、読者さんに深いレベルで伝わりやすくなるということになります(^^)

4通目の大筋の流れは以下のような感じです。(あくまで一例としての流れなので参考程度にしてくださいね。)

《読者が抱く悩み・課題の確認》
今、あなたは◯◯で悩んでいて、問題解決していと思っていますよね?
《他の選択肢・候補》
●◯◯のために、今まで〜〜をやってきたのかもしれません。
●他にも◯◯ということが考えられませんか?
《デメリット・欠点》
ただ、それらの手段では〜〜という理由で、結果が出ないのではないでしょうか?
《断定》
その手段を継続しても、目的を達成するのは厳しいかもしれません。
《オススメできない理由》
オススメできない根拠は、〜〜だからです。
《オススメ手段・ノウハウの提案》
なので、◯◯を選んで実践すべきです!
《強み・優位性》
◯◯は、▲▲という欠点がないので、結果を出しやすいです!」
《再確認》
結果の出ない方法を捨てて、◯◯を選んでください。

※注意点として「仮想敵(比較対象の他の選択肢)」を貶したりするのはNGです。

もちろん、仮想敵のデメリット・欠点を伝える必要はありますが、感情論ではなく、あくまで公正的、かつ客観的視点でウソ偽りのない情報を伝えることが大切です。

すなわち、
批判することで他の選択肢の評価を下げ、推奨する手段を上げる
というのではなく、
他の選択肢も認めるべきところは認めつつ、推奨する手段を更に上げる
というマインドで書くことが重要なポイントです。

あと、この4通目で発行者(あなた)がオススメするノウハウ・手段の利点については、後半のステップメールでオファーする商品・サービスのUSPと、ちゃんとリンクしている必要があります。

そして、4通目で推しているノウハウの利点や特徴は、読者ターゲットが求めているものと、一致していることが理想です。

なので、

オススメするノウハウの利点
商品・サービスのUSP
読者ターゲットが求めているモノ

の3つがすべてリンクしているかを必ず確かめてくださいね。

 

【5通目】オススメする手段の問題点を排除

《5通目のポイント》
オススメするノウハウの問題点を排除
問題点に対する解決策があることを予告しておく

5通目の最初は、4通目で伝えた流れをもとに、補足的に「オススメする手段の問題点を排除」する内容を7〜8割程度書き、残りの2〜3割は、6通目の流れを意識し問題点に対する解決策があることを予告することになります。

 

[ポイント1]オススメするノウハウの問題点を排除

4通目までの流れを受け、発行者である”あなた”が推したノウハウ・手段の利点が読者さんに伝わって、他の選択肢と迷っていた読者さんでさえも、

「(あなたがオススメした)ノウハウを実践してみたい!」
「自分(読者)はきっと、こういうノウハウを知りたかったんだ!」
「この方法なら目的を達成できるかも!」

といった意識になっているハズ。

言ってしまえば、決断の一歩手前まで心変わりしている段階です。

読者が過去これまで試したり、実践したことは、悩みを解決したり目標を達成するには最適な方法ではないこと」を述べ、「なぜ最適ではないのか?」といったことを理由や根拠を踏まえた上で伝え、

新たに最適なノウハウを提示しているので、読者さんもそのノウハウに関心を抱いても何らおかしくないということになります(^^)

ただ、これでもまだもう一歩内容としては及びません。

それは何かというと、発行者(あなた)が、推奨するノウハウのデメリット・欠点です。

これまでのステップメールでは、

●他の選択肢の欠点・デメリット
●発行者(あなた)が推すノウハウの利点・メリット
は伝えてますが、
発行者(あなた)が推すノウハウの欠点・デメリットは伝えてません。

なので、5通目でこのデメリットをあえて包み隠さず伝えることで、読者さんがより比較検討、もしくは決断しやすい状況をこちらから作ってあげる必要があるわけです。(あと、あえてデメリットのちゃんと言っておくことで購入・申込に繋がり安いという心理学的要素もあります。)

ただ気をつけてほしいのは、デメリットの羅列だけではNGということ。

つまり、デメリットや欠点を伝えた上で、

「ただ、そのこと(デメリット)については、◯◯という理由で問題ないですよ。」
「その点(デメリット)については◯◯さえすれば簡単に解消できます。」

といった具合に、「デメリットを取り除く考え方・手段」まで、ハッキリ伝えておくことが大切です。

 

[ポイント2]問題点に対する解決策があることを予告しておく

先程は、「オススメするノウハウの問題点やデメリットを排除する」といった流れまで書きましたが、「それなら、具体的にどうすればいいのか?」「何を使うといいのか?」という話まで持っていくのが、このポイント2のセクションになります。

たとえば、5通目前半までにおいては・・・
今後アフィリエイトで安定的に収益を拡大させたいなら、ブログだけでなくメルマガも始めるべきです
と述べていたとすれば5通目後半からは、
私が実際に利用して心底よかったと思えた、初めて参入する人にもおすすめなメルマガアフィリエイトの教材を明日のメールで紹介しますね!」(もちろん、あなた自身が既に教材や、オンラインサロンなどのサービス展開をしていれば、あなたの商品・サービスを紹介してもOK。)

とった感じで伝えます。

※もちろんこの5通目の段階では、まだ具体的な商品・サービス名は出さないでくださいね。

 

5通目の補足

5通目の2つの構成要素は、全く異なった意図の持つセクションではありますが、基本2つのパートだけ意識すればOKなので書きやすいステップです(^^)

前半の『[ポイント1]オススメするノウハウの問題点を排除』では、発行者である”あなた”が推すノウハウの問題点、つまりデメリットを書くということでした。
でもこれは、「あなたが推すノウハウの問題点は、デメリットや欠点を解消できるものなので気にしなくていいよ!」と伝えることになります。

すなわち、「こんなデメリット・欠点があります」と書くのではなく、「こんなデメリット・欠点があると思われがちですが、実際は気にしなくて大丈夫ですよ。」といった感じで伝えるわけです。

これをちゃんと伝えることで、読者さんが、あなたが推すノウハウを「選択しない理由を無くす効果」がありますし、

あとは、

心理学的なことになりますが、メリットだけ言うのではなく、デメリットも隠さず同時に伝えることで、結果的に購入や申込に繋がりやすいということを満たせてしまうのです!

ただ、読者さん視点に立つと・・・

今、他の選択肢ではなく、あなたがオススメするノウハウに心が傾いている状態であることは、間違いないわけですが、それでもまだ、あと一歩といった状態です。

たとえば、

「このノウハウを実践してみたい!」(でも◯◯だとヤダな・・・)
「これが自分が本当に求めていたことかも!」(だけど◯◯が心配だな・・・)

など、◯◯の部分が原因で、あと一歩を踏み出せない状況ではありますが、この原因さえ取っ払ってしまったら「でも・だけど」の部分がなくなるので

「このノウハウを実践してみたい!」
「これが自分が本当に求めていたことかも!」

だけが残ります。

こうなるともう、商品・サービスを買わない理由がなくなっちゃうわけですね!!

このような読者の心理状態に持っていくのが『[ポイント1]オススメするノウハウの問題点を排除』というわけです。

そして・・・

[ポイント2]問題点に対する解決策があることを予告しておく』でお伝えしたように、

「必要なモノ、ノウハウは明日紹介しますね」という流れで伝えるので、商品・サービスを紹介する前に読者の期待値を最大限まで高められるわけですね。

ただ、(このステップメールの流れの例だと)6通目でもまだ商品・サービスを名前や料金を出して紹介するわけでもなく、あくまで前振りの段階なので、5通目の段階でかえってベネフィットを多く伝えすぎるとチグハグになってしまいます。

なので、オファー自体は今回お伝えする方法なら7通目で本格オファースタートということになるので、7通目まで一通りメルマガ原稿を書いた後に、「ちょっとここが弱いかな」という部分があれば5通目に入れるなどすれば良いでしょう!

 

さいごに

では、オファー直前(5通目)までお伝えしたので、キリのいいところということで、ここで一旦切りますね!

基本的に1〜5通目までは今回お伝えしたことをイメージして書いてもらえばOKです。

が、特に大事なのは1〜5通目までに限らず全体を通して、絶対に一貫性のあるメルマガ(ステップメール)を書くということを守ってくださいね。

じゃないと1つのステップでもブレてしまったら、開封率・反応率・成約率はおろか、離脱されることもままありますので^^;(強いていえば号外メールで別件で送るメールならOKです。)

では近日、【後編】ということで「オファー開始のステップメール以降の流れ」をメインにお伝えさせてもらいますね!!

 

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おおた まさき
起業ラボ執筆をはじめ、メルマガ、オウンドメディア運営における広告収入(アフィリエイト)で、毎日GWのような自由気ままなライフスタイルを満喫中。 いろんな副業ビジネスを経験した私だから言える体験談をもとに、起業独立を目指す人に向けて情報発信しています。 メルマガでは、客観的事実に基づき成果が出ているサイドビジネスなど随時紹介しています。 気になる人はこちらをクリック(公式メルマガ登録)

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